Miten valmistautua yrityskauppaneuvotteluihin ostajana?

Kaikkein tärkeintä on lähtökohta, miksi olen ostamassa yritystä? Mitä haluan, mihin on resursseja, mitä osaan ja mitkä ovat lähtökohdat, jotta neuvottelu saadaan maaliin.

On tärkeää tietää, mitä olen ostamassa. Mitä kaikkea kohde pitää sisällään. On hyvä aloittaa taloudellisen tilanteen kartoituksesta. Jos arvonmääritystä ei ole tehty, se on hyvä teetättää jo alkuvaiheessa ja mielellään ammattilaisella. Arvonmäärityksessä on huomioitava tarkasti todelliset asiat, ei pelkät luvut. Arvonmäärityksestä selviää ostettavan yrityksen omaisuuden kokonaiskuva, velat, kannattavuus sekä myös käyttöpääoma.

Tutustu tarkkaan yrityksen tuloslaskelmaan ja taseeseen. Paras on tutkia rivi riviltä kaikki kohdat. Jos itsellä on osaamista talouden suunnitteluun, niin tuloslaskelman ja taseen analysoinnilla on hyvä kaiku rahoittajien suuntaan. Analyysin avulla pystyy hahmottamaan synergiaetuja, mitä yrityskauppa mahdollistaa, esimerkiksi kustannussäästöt. Taloudellinen kokonaiskuva vaikuttaa todella moneen asiaan ja jos aikanaan johtaa kauppoihin, niin sieltä saa askelmerkit onnistuneeseen alkuun.

Seuraavaksi on hyvä miettiä kaupan sopivuus itselle. Sopiiko yritys nykyiseen strategiaan, tavoitteisiin ja miten henkilöstösynergia toteutuu. Jos itsellä ei ole ennestään yritystä, niin on hyvä miettiä oma osaaminen ostettavaan yritykseen. Pystytäänkö henkilöityminen siirtämään itselle tai miten pystytään rakentamaan organisaatio uudelleen niin ettei tule ongelmia.

Ennen neuvotteluja on hyvä määrittää tavoitteet, mitä haluan yrityskaupalta, mitkä ovat minun resurssini (osaaminen, varat). Lisäksi erilaiset arviot, miten jos hinta on eri tai mitä jos en saa etukäteen riittävää rahoitusta. Myös omat näkemykset miten kehittäisin yritystä, että se olisi vielä parempi, tai saisin sen nousuun ja kannattavaksi tai mitä uusia asioita löytyisi yrityksen ympärille. Myös selvitys yrityksen kokonaismarkkinoinnista on aina tärkeä tehdä. Monesti ostajalla on hyviä ajatuksia markkinoinnin tai myynnin kehittämiseen.

Riskienhallinnan kannalta on tärkeää miettiä kuinka hallita riskejä neuvotteluissa. Tehdä tarkat muistiinpanot, mitkä ovat niitä riskejä ja uhkia, mihin pitää löytää vastauksia.

Ennen varsinaista neuvottelua on hyvä jutella eri rahoittajien kanssa sekä miettiä, kuinka paljon itse voi sijoittaa omarahoituksena. Nykyään rahoittajia on useita, on pankkeja, Finnvera ja erilaisia sijoitusyhtiöitä. Rahoitus voi olla monesti myös yhdistelmä näistä. Sijoitusyhtiöiden etu on monesti nopeus ja reagointikyky, siksi on tärkeää selvittää monipuolisesti rahoittajien halu tulla rahoittamaan.

Asiantuntijoiden apu on iso tuki kummankin osapuolen kannalta onnistumiseen. Asiantuntijoilla on laaja kokemus ja he näkevät paljon sellaisia asioita, mitä monesti ei osata edes kuvitella. Asiantuntijoiden avulla on myös mahdollista löytää sudenkuoppia, ongelmia ja ratkaisuja.

Lopuksi vielä ostajan oma valmistautuminen neuvotteluihin. On tärkeää varata riittävästi aikaa koko neuvotteluprosessiin. On muistettava aina, että neuvotteluissa on kaksi osapuolta. On oltava perillä kaikista olennaisista tiedoista yrityksestä. On oltava valmis kuuntelemaan myyjän ajatukset, historia yrityksestä sekä mitä asioita on tehty tai ei ole tehty. Myyjä on ammattilainen omassa yrityksessään, sitä pitää kunnioittaa ja arvostaa. Lähtökohta, että menisi neuvotteluihin ostamaan pilkkahinnalla, on väärä lähtökohta. Pitää olla rehellinen itselle, ajatus kokonaisuudesta, mihin on varaa ja resursseja sekä tulee olla joustava.

Onnistunut yrityskauppa on win-win tilanne kummallekin osapuolelle. Se täyttää ostajan ja myyjän keskeiset tavoitteet ja tarpeet sekä luo pohjan kestävälle tulevaisuudelle.

Webinaarit yrityksen ostajalle osa 5: Kuinka valmistautua yrityskauppaneuvotteluihin, ke 7.5.2025 klo 8–9, Janne Flyktman, Suomen Yrityskaupat Oy. Ilmoittaudu täältä.