Andrei Koivumäki kertoo, miksi kaikilla välittäjillä ei mene hyvin, vaikka asunnot revitään käsistä: “Tulee paskaa palautetta ja sana kiertää”

Neliöt Liikkuu LKV:n perustajaosakkaan Andrei Koivumäen kiireet eivät ole vähentyneet korona-aikana. Päinvastoin, sillä asuntomarkkinoilla kohteet vaihtavat nyt omistajaa kiivaaseen tahtiin. Etenkin pääkaupunkiseudulla ja sen lähialueilla, joilla Koivumäki toimii.

– Kaikki kohteet paikasta riippumatta menevät nyt hyvin kaupaksi, kunhan hintapyyntö oikea ja linjassa. Ylihinnoitellut kohteet seisovat Oikotiellä ja Etuovella.

Koivumäki on viime vuosina noussut julkisuuteen paitsi sosiaalisen median kanavista, myös tv-sarjasta ja omasta kirjasta. Hän jakaa asuntovälityksen oppejaan edelleen ahkerasti muun muassa Instagramissa. Asuntomarkkinoiden lämpenemiseen hän näkee yhden selvän syyn.

– Tarjontaa on nyt vähemmän kuin vuosi tai pari sitten. Silti kysyntä on vähintään sama, ellei suurempi. Esimerkiksi Kauniaisissa on tällä hetkellä yksi 100-neliöinen rivitaloasunto myynnissä. Pari vuotta sitten vastaavia kohteita oli myynnissä 5–10. Ihmisten muuttopaine ei ole muuttunut, mutta tarjontaa on selvästi vähemmän. Tähän minulla ei ole selitystä.

”Suurin osa välittäjistä tiukilla”

Paikoin asunnot suorastaan revitään käsistä. Kohteista käydään kovaa kilpailua.

Vastikään Koivuniemi myös Espoon Nuottaniemestä kohteen, josta kiinnostui kahden päivän sisällä yli 30 potentiaalista ostajaa. Lopulta hinta nousi viisi prosenttia yli pyyntihinnan.

– Jos ennen kävi viisi asiakasta näytöllä, nyt heitä voi olla viikon sisään 20. Jos saamme tarjouskilpailun aikaiseksi, voi olla, että toteutunut hinta nousee alkuperäisestä hintapyynnöstä. Vielä kaksi vuotta sitten olisi ollut sula mahdottomuus, että kyseisen Nuottaniemen kohteen hinta olisi noussut yli pyyntihinnan. Kyse on kuitenkin yli 700 000 euron kohteesta. Ostajiin pistää vauhtia se kun he näkevät, että on monta ostajaehdokasta tarjolla ja myynnissä olevaa tarjontaa vähemmän.

Kun myytävien kohteiden määrä on laskenut, välittäjien keskeinen kilpailu on koventunut selvästi. Koivumäki ei näe omalla kohdallaan nykytilanteessa eroa takavuosiin.

– Pääkaupunkiseudulla on ehkä 1000 välittäjää. Toki suurin osa heistä on nyt tiukilla. Hyvät välittäjät menestyvät markkinatilanteesta huolimatta, jos on referenssejä ja nimeä, hän sanoo.

”Väärin hinnoiteltu kohde kuluttaa nimeä”

Koivumäki puhuu paljon asunnon pyyntihinnan merkityksestä. Sillä määritellään pitkälti kaupan onnistuminen.

– Vaikka kysyntä on nyt suurta, ihmiset saattavat miettiä, että on ihan sama, kuka asuntoa välittää. Itse sanoisin heille, että kannattaa mieluummin asettaa pyyntihinta oikeaksi, jotta kohteesta saadaan kiinnostumaan 20 asiakasta viiden asiakkaan sijaan. Silloin saadaan tarjouskilpailu käyntiin ja puristetaan kohteesta paras hinta. Jos kohde on väärin hinnoiteltu, se roikkuu myytävänä ja kuluttaa välittäjän aikaa ja nimeä. Silloin tulee paskaa palautetta ja sana kiertää.

– Nykytilanteessa myyntitekniikat korostuvat. Mitä taitavampi välittäjä, sitä todennäköisemmin kohteesta maksetaan enemmän kuin mitä markkina-arvo näyttää, koska kokemus ja myyntiosaaminen korostuu neuvottelutilanteissa.

Takavuosina Koivumäellä saattoi olla 15–30 kohdetta myynnissä samanaikaisesti. Nyt kohteiden määrä on vähentynyt, mutta ne liikkuvat nopeammin myyjältä ostajalle.

Kiireistä huolimatta hän ei ole joutunut kieltäytymään kohteista.

– Oma tilanteeni on toki muuttunut niin, että jos en tunne kohdetta tai aikani ei riitä sen välittämiseen, firmasta löytyy muitakin taitavia välittäjiä.

900 000 euron koti ei ole enää liian kallis

Korona-aika on vaikuttanut merkittävästi asuntomarkkinoihin. Kysyntää on nyt isommille asunnoille. Moni aikaisemmin Helsingin kantakaupungissa kerrostalossa asunut on lähtenyt kauemmas ja hankkinut omakotitalon tai rivitaloasunnon.

– Kantakaupungissa asuvat ihmiset ovat huomanneet, että eivät lähialueet kuten Espoo ja Vantaa ole sen huonompia paikkoja asua. On huomattu, että ei tarvitse asua aivan Helsingin keskustassa. Se ei ole kuitenkaan tarkoittanut sitä, että Helsingin keskustan asuntojen hinnat olisivat laskeneet, päinvastoin. Hinnat ovat nousseet jopa keskimääräistä enemmän.

Koronaepidemian alkuvaiheessa Koivumäen toimisto teki ensimmäisten joukossa päätöksen luopua asuntojen yleisnäytöistä. Viimeisen vuoden ajan kohteita on esitelty vain yksityisnäytöillä.

– Välittäjän työ on helpottunut, koska kaikki jotka tulevat näytölle, ovat todellisia ostajia. Ihmiset eivät lähde yksityisnäytöille, jos heillä ei ole oikeasti aikomusta ostaa kohdetta. Yleisnäytöt olivat monelle suomalaiselle harrastus kiertää asuntoja ja fiilistellä. Nykyään näyttöjä on vähemmän, mutta niistä seuraa parempia tuloksia. Suoraan sanottuna en usko, että palaan yleisnäyttöihin.

Välittäjän menestystä ruokkii myös korona-ajan mukanaan tuoma vaurastuminen. Monilla suomalaisilla kotitalouksilla on nyt tilillään rahaa enemmän kuin koskaan ennen.

– Jos asunnon hinta ylitti ennen 600 000 euroa, tietyillä alueilla haasteet myymisessä alkoivat saman tien. Nyt tämä raja näyttää olevan 900 000 euroa. Perheiden budjetit ovat selvästi nousseet. Tuon hintaisella kohteella on iso kysyntä Espoossa.

Kuva: Angelina Ilmast

Pauli Reinikainen

pauli.reinikainen (at) yrittajat.fi