Haluatko oppia paremmaksi myyjäksi? Kiinnitä huomio asiakkaisiin, vuorovaikutukseen ja myyntiprosessiin – Lue 4 vinkkiä

Vuodenvaihteessa LUTin myynnin apulaisprofessorina aloittanut, viestintätieteiden tohtori, Jonna Koponen on tutkinut suomalaisia myyntijohtajia ja myyjiä, jotka työskentelevät kansainvälisessä ratkaisumyynnissä. Tutkimuksissa on selvinnyt, että myyntijohtajien ja myyjien täytyy hallita hyvin laaja osaamisarsenaali. Koponen haluaakin kumota myytin, etteivät suomalaiset osaa myydä tuotteitaan.

– Kansainvälisessä ratkaisumyynnissä myynnin johtajilta vaaditaan myynnin vuorovaikutusosaamista, joka kulminoituu myynti- ja johtamisosaamiseen, eli taitoon ylläpitää asiakassuhdetta ja henkilökohtaisiin myyntitaitoihin. Myyntityössä itsereflektoinnin taito, eli kyky analysoida ja arvioida omaa toimintaansa, on tärkeä. Tarvitaan kielitaitoa sekä ymmärrystä eri kulttuureista ja esimerkiksi erilaisista neuvottelutyyleistä.

Vuorovaikutusosaamiseen kuuluu myös affektiivinen ulottuvuus. Tällä tarkoitetaan avointa asennetta toisia ihmisiä ja erilaisia kulttuureja kohtaan sekä tietoa erilaisista neuvottelutyyleistä.

Myynnin professuuri on perustettu Anja ja Jalo Paanasen miljoonan euron henkilölahjoituksen turvin. Lahtelainen Jalo Paananen on muun muassa Deltapalkeistaan ja pilariliitoksistaan tunnetun Peikko Groupin perustaja. Paananen on todennut lahjoitukseen liittyen, että ”LUTissa syntyy paljon uusia keksintöjä ja innovaatioita, mutta myynti on se totuuden hetki.”

Asiakkaiden aikakausi – ”Myyjien on oltava näkyvillä siellä, missä asiakkaatkin ovat”

Kilpailu asiakkaiden huomiosta on kovaa. LUTin Jonna Koposen mukaan nyt eletään asiakkaiden aikakautta.

– Elämme asiakkaiden aikakautta siinä mielessä, että asiakkaat ovat erittäin valistuneita, ja tieto, joka ennen saatiin myyjän kohtaamisen kautta, on nyt yhä useammin verkossa. Tämän vuoksi myyntiorganisaatioiden ja myyntityötä tekevien ihmisten on tärkeää olla läsnä verkossa. Tarvitaan nettisivut, youtube-videoita, webinaareja ja blogeja.

Korona on kiihdyttänyt digitalisaation vaikutuksia, ja muun muassa verkkokauppa on lisääntynyt.

– Myyntikin tapahtuu usein kasvokkaisen ja digitaalisen kohtaamisen hybridimallina.

4 vinkkiä myynnin kehittämiseen:

1. Kiinnitä huomio asiakkaaseen – ilman myyntiä ei ole liiketoimintaa. Tee kotiläksysi hyvin ja tutustu asiakkaasi liiketoimintaan. Kysy itseltäsi: mitkä ovat asiakkaiden tarpeet, ongelmat ja millaiseen kokonaisuuteen he etsivät ratkaisua – asiakasymmärryksen nostaminen strategiseen ajatteluun on keskeistä. Pidä huolta asiakassuhteista.

2. Onko oma myyntiprosessi kunnossa? Aseta myynnille tavoitteet, suunnittele toimenpiteet, toteuta, mittaa, analysoi ja kehitä. Myyntiprosessi voidaan palastella vaiheisiin. Se lähtee prospektoinnista, seuraavaksi kontaktointi ja arvoa tuottava asiakaskohtaaminen. Vastaan väittävää asiakasta ei kannata pelästyä, vaan hän on usein kiinnostunut kuulemaan lisää. Lisäksi kaupan sulkemisen taidot ja asiakassuhteen ylläpitämisen taidot ovat keskeisiä.

3. Myynnin vuorovaikutusosaamista tarvitaan sekä kasvokkaisissa että digitaalisissa asiakaskohtaamisissa. Jokainen voi kehittää vuorovaikutusosaamistaan. Tee itsearvio: missä olen hyvä? Missä haluan kehittyä?

4. Löydä viestintäkanavat, jotka sopivat yhteistyöhön asiakkaasi kanssa. Joku viestii mielellään sähköpostitse, mutta toisen kanssa voi olla LinkedIn käytössä. Muista, että tiettyihin tehtäviin sopii tietynlainen viestintäkanava: rutiininomaisiin tehtäviin sopii sähköposti ja puhelin. Jos on kyse ideoinnista tai ongelmanratkaisusta, esimerkiksi videoneuvottelu tai mahdollisuuksien mukaan kasvokkainen kohtaaminen ovat toimivimpia viestintäkanavia.

Odotukset kasvavat – Teknologia kannattaa valjastaa hyödyksi

Odotukset myynnin johtamiselle kasvavat: pitäisi hallita digitaidot kattavasti ja datan hyödyntäminen. Mitä uusia taitoja myynnin ammattilaiset ja myyntityötä tekevät yrittäjät tarvitsevat?

– Teknologiset ratkaisut voivat helpottaa myyntityötä. Yrittäjän kannattaa analysoida, millaiset teknologiset ratkaisut sopivat juuri heille.

Koponen lisää, että digitaalinen markkinointi auttaa myyntiä.

– Prospektoinnissa on hyvä hyödyntää verkon tietolähteitä, esimerkiksi Linkediniä, mutta myös inhimillinen läsnäolo korostuu, koska sitä kautta asiakkaan luottamus vahvistuu.

Korona-aikana kasvokkaiset tapaamiset ovat vähissä ja neuvotteluita käydään etäyhteyksin.

– Verkkovuorovaikutuksessa sanattoman viestinnän osuus on usein vähäisempi kuin kasvokkaisessa kohtaamisessa. Emme pysty samalla tavalla tulkitsemaan toisen eleitä ja ilmeitä, jolloin oman toiminnan mukauttaminen on haastavampaa.

Jonna Koponen muistuttaa, että kamera kannattaa olla auki videopalaverissa, näin sanatonta vuorovaikutusta välittyy enemmän.

– Suunnittelu- ja valmistautuminen ovat tärkeimpiä vaiheita videoneuvotteluissa. Etsi tietoa asiakkaasta ja tutustu häneen somessa. Aseta tapaamiselle tavoite ja varmista, että neuvottelun osapuolilla on valtuudet tehdä päätöksiä. Lähetä kalenterikutsu, materiaalit ja neuvottelun asialista. Muista myös verkkovuorovaikutuksen inhimillinen puoli. Kysy kuulumisia ja kerro myös itsestäsi, jotta tulet tutuksi ihmisenä.

Jonna Koponen haluaa kiittää Anja ja Jalo Paanasta lahjotuksesta, sillä kyseessä on lahjoitusprofessuuri.

Hän kertoo olevansa huolestunut tuoreen LUT-kauppakorkeakoulun opiskelijoille tehdyn tutkimuksen tuloksesta. Sen mukaan opiskelijoiden asenteet myyntiä kohtaan ovat enemmän kielteisiä kuin myönteisiä.

– Ehkäpä mielikuva ammattimaisesta myyntityöstä on kapea.

Haluatko oppia lisää myyntityöstä? Myyntiosaaminen kasvun keskiöön -hankkeessa luodaan myyntiosaamisen koulutuskokonaisuus, joka jalkautetaan Oulun alueen oppilaitosten lisäksi myös pk-yrityskenttään täydennyskoulutuksena.

Tutustu Yrittäjien koulutuskalenteriin tästä.

Riikka Koskenranta

riikka.koskenranta (at) yrittajat.fi