Kohtaamisen ja kuuntelemisen ammattilainen

Myyminen on taidetta, jossa tarvitaan mielikuvitusta ja kuuntelemisen taitoa. Outokumpulainen Harri Kolehmainen valmentaa kohtaamiseen.

Teksti ja kuvat: Pasi Huttunen

Myyminen on taidetta. Runko ja käsikirjoitus tarvitaan, mutta tarvitaan myös rohkeutta ja mielikuvitusta poiketa ennakoidusta tarpeen mukaan. Outokumpulaisen It’s Me Harry entertainment Oy:n Harri Kolehmainen painottaa, että myyjän on oltava läsnä ja kuunneltava asiakasta.

– Voit lähteä pystymetsästä myymään kun vain osaat kuunnella sen asiakkaan tarpeen. Se on kanssakäymistä. Jos puhutaan perusmyynnistä, on se kuin kaverin kanssa juttelisi, mutta raha vaihtaa omistajaa.

– Pitää vähän ohjata asiakasta, mutta ei manipuloida. Raja kulkee siinä, että ei tule huono omatunto.

Kolehmainen tekee liikkeenjohdon konsultointia ja on mukana erilaisissa markkinointi- ja yrityskehitysprojekteissa. Hän esimerkiksi vetää pienkoneita kauppavan Loukko.comin uuden myymälän rakennusprojektia Tampereella ja on mukana firman markkinoinnissa ja rekrytoinneissa.

Outokummussa hänet tunnetaan ehkä parhaiten yhtenä Okun Pyöräpoikien perustajista.  Lisäksi hän tekee keikkaa esimerkiksi juontajana ja selostajana.

Tavoitteena palkata

Liiketoiminnan perusta on tällä hetkellä myynnin valmennuksessa. Kasvun mahdollisuuksia hän on jo valmistellut Myyntitiimi.com -brändillään, joka ei ole yhtä vahvasti henkilöitynyt häneen. Vuoden tai parin päästä on tavoitteena palkata yhden miehen firmaan ensimmäinen työntekijä.

Tarkoituksena on pysyä Outokummussa, jossa hän istuu myös Outokummun yrittäjien hallituksessa. Hän toteaa, että Outokumpu ei turhaan saanut viime vuonna Vuoden yrittäjyyskunta -tunnustusta, mutta lisää, että työtä yrittäjäystävällisyydessä on silti tehtävänä.

Puhelimeen kannattaa tarttua

Valmennusprosessi alkaa perusasioista. Elämänhallinnan tavoitteista polku etenee myyntisuunnitelmaan. Myynnin suurin haaste on hänen mukaansa asiakkaan kohtaaminen ilman ennakko-oletuksia.

– Joskus olin tulostinvalmistajalla töissä ja mentiin myyntipäällikön kanssa tapaamiseen. Pimpoteltiin toimiston ovella, eikä kukaan vastannut. Soittelin yrittäjälle, se pyysi odottamaan hetken ja tuli avaamaan. Se kertoi, että hän heräsi just. Okei. Vedin myyntiräpit ja lopulta se sanoi, että tarvitsee niin ja niin monta tulostinta. Lähdettiin pois ja myyntipäällikkö sanoi, että oli aivan varma, että tästä ei tule mitään, mutta sä et olettanut yhtään mitään.

Toinen iso haaste on puhelimeen tarttumisen vaikeus. Puhelinmyynnin huono maine on Kolehmaisen mukaan pilannut paljon. Hän muistuttaa, että puhelin on etenkin B2B-myynnissä edelleen tehokkain tapa tavoittaa ihmisiä.

– Kanttia se vaatii, etenkin sen ei-vastauksen ottaminen. Mutta miksi keksiä pyörää uudestaan kun voi vain huoltaa sitä vähän? Olen kerran pitänyt valmennettavaa yrittäjää kädestä puhelun aikana kun sitä jännitti niin paljon soittaa.