Lennokas markkinointilause johti maailmanvalloitukseen: Perustaja Risto Käkelä kertoo, mikä oli koitua Avant Tecnon kohtaloksi jo alkumetreillä

Avant Tecnon perustaja ja nykyinen hallituksen puheenjohtaja Risto Käkelä selailee yhtiön paksua tuotekuvastoa ja kiinnittää kuulijan huomion pienkuormaajien väritykseen.  

– Alun perin koneiden väri oli punainen, sitten vaaleamman vihreä, mutta tämä nykyinen on se oikea. Siitä ei luovuta. 

Paitsi vihreästä väristään, Avantit tunnetaan Suomessa ja ulkomailla luotettavuudestaan ja monikäyttöisyydestään. Siitä on tullut lähes valmistajan tavaramerkki. 

Käkelä johti yritystä ensimmäiset 30 vuotta. Sen aikana ainoa taloudellinen notkahdus sattui finanssikriisin aikoihin vuonna 2009. Silloinkaan ei menty tuloksen suhteen miinukselle, mutta liikevaihto tipahti. 

– Jälleenmyyjämme eri maissa olivat hamstranneet koneita varastot täyteen ja kävikin niin, että kriisin takia myynti romahti reippaasti, Käkelä muistelee. 

Sittemmin ylöjärveläisyhtiön liiketoiminnassa on palattu tukevalle nousu-uralle, jolle ei näy loppua, korkeintaan pieniä hidastustöyssyjä inflaation ja komponenttipulan takia. 

– Emme ole niin tosissamme, että joka vuosi pitäisi kasvaa, mutta niin vain on käynyt, Käkelä veistelee. 

Konkurssi oli uuden synty

Käkelän oma tausta maanviljelijän poikana on ollut vahvasti vaikuttamassa siihen, että hänestä ylipäätään tuli alan yrittäjä. 

– Maatilatyöt olivat intohimoni. Olin todella kiinnostunut kaikenlaisista koneista. Ehkä siksi olen aina ymmärtänyt niin hyvin asiakkaiden tarpeet. 

Yrittäjäaikeet saivat alkunsa, kun Käkelän silloinen työnantaja Ylö-Tehtaat Oy ja Ylö-Kone Oy haettiin konkurssiin vuonna 1991. Taustalla oli idänkaupan kupru, joka ajoi yhtiöt maksuvaikeuksiin ja kassakriisiin. Tehtaiden myynnistä pääosa meni itään, mikä koitui sen kohtaloksi idänkaupan romahtaessa.

Käkelä ei jäänyt lepäämään laakereilleen. Suurin haaste oli rahoituksen saaminen liiketoiminnan ostamiseen. Hänellä oli jäänyt edellisestä työstään runsaasti vanhoja asiakaskontakteja, joista oli hyötyä uuden yrityksen kasvattamisessa. 

– Tarvitsin 8,5 miljoonaa markkaa lainaa, ja pankki tarjosi vain valuuttalainaa. Minähän otin ja tietäähän sen, miten siinä kävi. 

Käkelä sai lainan, kiinnitti kaiken omaisuutensa kotiaan myöten. Vaimo laittoi nimensä takuupapereihin. 

Pian markka devalvoitiin, mutta Käkelän onnena oli fiksu peliliike: Hän lähti heti vientimarkkinoille.  

Vuoden 1992 huhtikuussa, alle vuosi Avant Tecnon perustamisesta, Käkelä esitteli Saksassa uutta pienkuormaajamallia alan suurimmilla messuilla. Vienti lähti käyntiin välittömästi sen jälkeen. 

– Itse asiassa markan devalvointi mahdollisti viennin. Ehdimme saada volyymin paremmalle tasolle ja hoidimme velkamme nippa nappa ajoissa, Käkelä kertoo. 

Avant Tecnon ensimmäiset viisi vuotta yrityksen kassa huusi punaista. Käkelän mukaan yrityksellä ei olisi ollut mitään mahdollisuuksia menestyä, jos se olisi jäänyt Suomen markkinoille. 

Markkinointilauseet tepsivät 

Avantin ensimmäinen pienkuormaaja toi esille yrityksen näkemyksen siitä, millaisia koneita maanviljelijät tarvitsevat. Käkelä oli vastannut Ylö-Tehtaiden palveluksessa tuotekehityksestä ja markkinoinnista. Juuri näistä oli hyötyä Avantin kasvattamisessa. 

Tuohon aikaan maanviljelijät vippasivat tuorerehua kottikärryillä navettoihin. Työvaihetta ei oltu koneistettu, mikä herätti Käkelän mielenkiinnon. 

– Se oli maatalon raskain ja ikävin homma. Keksin markkinointilauseen ”muuta tilasi ikävin homma mukavimmaksi”. Aluksi yritimme myydä koneita vähän joka paikkaan mutta kun aloimme keskittyä yhteen osa-alueeseen, silloin myynti lähti. Pidämme edelleen markkinoinnin segmentointia erittäin tärkeänä, Käkelä sanoo.

Kun Avantilla huomattiin, että asiakkaiden saattoi olla vaikea opetella liukuohjatun koneen käyttö, keksittiin uusi markkinointilause. Se kuului ”vähän vaikea oppia ajamaan, mutta ei niin vaikea kuin polkupyörä”. 

– Liikkeet olivat äkkinäisiä, koska laitetta ohjattiin samaan tapaan vivuista vedelleen kuin panssarivaunua. Sitten tuli sellainen vaihe, että jokainen maanviljelijä tunsi jonkun‚ jolla oli Avant. Sana alkoi kiertää, että kyllä sillä oppii ajamaan. 

Avantin hinta ei ollut järin halpa, mutta ei toisaalta kalliskaan: 27 000 markkaa. Sillä rahalla sai pienen henkilöauton. Investointi oli sellainen, johon maatalojen isännät kykenivät. Huoltotarve oli vähäinen, käytännössä öljynvaihto riitti. 

– Saimme sellaista palautetta, että avantti on viimeinen kone, joka tästä talosta lähtee, Käkelä hymyilee. 

Markkina-asemaa vahvisti se, ettei kilpailijoita käytännössä ollut. Yksi sellainen oli amerikkalainen Bobcat. Sen pienin malli oli kuitenkin Avantia selvästi suurempi ja kalliimpi.

Tavoite 6 000 myytyä konetta tänä vuonna 

Kun rehun siirtämisestä oli tehty onnistunut tuotesegmentti, uusia tuotekategorioita alettiin etsiä muun muassa viherrakentamisesta ja hevostallien töistä. Vuonna 1995 yhtiö esitteli runko-ohjatut koneet, joiden myötä ”panssarivaunumainen” ohjaustapa siirtyi pikkuhiljaa historiaan. 

– Pienkuormaaja on ollut uniikki tuote, jossa olemme olleet suunnannäyttäjä. Uskottavuutta maailmalla on tullut sitä mukaa, kun tuotteet ovat parantuneet. Jenkeissäkin uskottavuutta alkoi tulla, kun meillä oli näyttää, että perusmalleja on kahdeksan erilaista, joihin kuhunkin on valittavissa 60 eri optiota, Käkelä kertoo. 

Nykyisin kuormaajaan voi valita työlaitteen yli 200 vaihtoehdon joukosta. Työlaitteita on aina nurmikon leikkaajista kannonpoistajiin sekä erilaisiin jyrsimiin ja tasoittajiin. 

Ensimmäisenä toimintavuotenaan Avant myi maanviljelijöille 80 pienkonetta. Tänä vuonna maailmanlaajuisen myynnin tavoite on 6 000 konetta. Tällä hetkellä yritys panostaa voimakkaasti sähkökäyttöisiin kuormaajiin.

– Kehitämme ja valmistamme omat akustot. Meillä on ollut myynnissä myös täyssähkökoneita, mutta niiden toiminta-ajat eivät ole olleet riittävän pitkiä. Haluamme koneisiin sellaisen määrän virtaa, että sillä pystyy tekemään päivän töitä, Käkelä sanoo. 

”Tapeltu pojan kanssa muutamia kymmeniä vuosia”

Viime aikoina Käkelä on siirtynyt vetämään akustoja kehittävää Avant Power Oy:tä. Konsernin muissa yksiköissä hän on hallituksen puheenjohtajana. Avant Tecnon toimitusjohtajan tehtävää hoitaa Käkelän poika Jani Käkelä, joka on vastannut kymmenen vuotta yrityksen myynnistä ja markkinoinnista. 

Risto Käkelä voisi ikänsä puolesta jo ottaa rennosti, mutta se ei tunnu hänestä oikealta. 

– En osaa istua kotona. Tulen mielelläni tänne katselemaan. Tässä on tapeltu pojan kanssa muutamia kymmeniä vuosia. Nykyään voin käydä sanomassa, että onko tuo asia nyt ihan noin. Hän tulee sitten puolestaan sanomaan minulle. Homma toimii vähän kuin maatilalla: koko ajan ollaan asian päällä ja väitellään niin kauan kuin selviää, mihin suuntaan mennään, Käkelä hymyilee.

Artikkeli on julkaistu Yrittäjä Plus -lehden numerossa 4/2022.