Miten onnistua liiketoiminnan kehittämisessä Lähi-idässä?

Useiden liiketoimintojen perustaminen ja kehittäminen vuosien varrella – osa menestyksekkäästi (kuten puutuotteiden, maalien ja kemikaalien maahantuonti/vienti sekä rakennusala) ja osa vähemmän menestyksekkäästi (kuten sveitsiläisten kellojen, pähkinätuotteiden maahantuonti ja jakelu) – on antanut minulle arvokkaita oivalluksia. 

Toimiminen sekä Lähi-idässä että EU:ssa ja monien yritysten auttaminen myynnin ja liiketoiminnan kehittämisessä yli 20 vuoden ajan on auttanut minua tunnistamaan parhaat asiakaskategoriat, joihin kannattaa keskittyä.

Kohdemarkkinan tunnistaminen

Myyntiteorian mukaan yritysten on määriteltävä kohdemarkkinansa ja sen sisällä ihanneasiakkaansa.

Tämä prosessi tarkoittaa peruskysymyksen esittämistä: Kuka hyötyy eniten tuotteestani ja mistä heidät tavoittaa helpoiten?

Ennen kuin vastaamme tähän kysymykseen, meidän on ymmärrettävä markkinoilla olevat asiakaskategoriat ja päätettävä, mihin niistä keskitymme.

Asiakaskategoriat markkinoilla

Markkina voidaan jakaa kolmeen pääasialliseen asiakasryhmään:

1. Varakkaat asiakkaat (20 % markkinoista)
Nämä asiakkaat arvostavat korkeaa laatua, erinomaista palvelua, nopeaa toimitusta ja vahvaa brändiä. Hinta ei ole heille merkittävä tekijä – he ostavat luottamuksen ja maineen perusteella.

Myyntistrategia: Kun myyt tälle ryhmälle, älä keskity hintaan tai alennuksiin. Panosta luottamuksen rakentamiseen korostamalla tuotteesi laatua, brändin mainetta ja eksklusiivisia etuja.

2. Tasapainoiset ostajat (60 % markkinoista)
Tämä ryhmä arvostaa sekä laatua että hintaa. He haluavat korkealaatuisia tuotteita, mutta tekevät päätöksiä myös hinnan perusteella.

Myyntistrategia: Näille asiakkaille on tärkeää tarjota sekä laatua että kilpailukykyistä hinnoittelua. Alennukset, joustavat maksuehdot ja lisäarvopalvelut voivat vaikuttaa ostopäätökseen.

3. Hintakeskeiset ostajat (20 % markkinoista)
Nämä asiakkaat etsivät edullisinta hintaa eivätkä välitä laadusta, palvelusta tai toimitusajoista – vain alhaisimmasta hinnasta.

Myyntistrategia: Itse en suuntaa myyntiäni tälle ryhmälle, koska heitä on vaikea palvella pitkäjänteisesti. He etsivät aina halvempaa vaihtoehtoa ja saattavat vaatia lisäalennuksia jopa oston jälkeen.

Ihanneasiakkaan ja myyntistrategian määrittely

Yrityksen on päätettävä, mitä asiakaskategoriaa se haluaa palvella. Kriittinen kysymys kuuluu:

Kohdistanko myyntini 20 %:lle varakkaille asiakkaille premium-hinnoittelulla vai 60 %:lle tasapainoisille ostajille kilpailukykyisellä hinnoittelulla?

Voi olla tehotonta yrittää palvella molempia ryhmiä yhtä aikaa, sillä heidän odotuksensa ja päätöksentekokriteerinsä eroavat täysin toisistaan ja vaativat erilaista markkinointi- ja myyntistrategiaa.

Reaalimaailman sovellus: Oma liiketoimintastrategiani Lähi-idässä on keskittynyt varakkaisiin asiakkaisiin. Olemme rakentaneet vahvan brändin tarjoamalla ensiluokkaisia tuotteita, erinomaista palvelua ja eksklusiivisuutta. Kun muut ostajat lähestyvät meitä, kerromme avoimesti, että tuotteemme eivät ehkä sovi heille, koska he voivat löytää edullisempia vaihtoehtoja muualta.

Tämän seurauksena brändimme tunnetaan nyt kohdemarkkinoillamme premium-, korkealaatuisena ja luotettavana brändinä – juuri sellaisena, miksi halusimme sen rakentaa.

Salaisuus suomalaisista tuotteista

Suomalaisilla tuotteilla on Lähi-idässä vahva maine luotettavina ja korkealaatuisina. Menestyksen avain tällä alueella on oikean paikallisen kumppanin löytäminen, joka ymmärtää liiketoimintakulttuurin ja toimintatavat. Vahva paikallinen kumppani varmistaa paremman markkinoillepääsyn ja pitkäaikaisen menestyksen kilpailullisessa ympäristössä.

Mikä on sinun kohdemarkkinasi? Nyt on sinun vuorosi määritellä liiketoimintastrategiasi: keitä ovat ihanneasiakkaasi? 

Oikean asiakaskategorian valinta määrittää brändisi asemoinnin, myyntistrategian ja pitkän aikavälin menestyksen. Tee päätöksesi viisaasti ja rakenna liiketoimintasi sen mukaisesti! 

---

How to succeed in business development in the Middle East?

Establishing and developing multiple businesses over the years – some successfully (such as importing and exporting wood products, paints, and chemicals, as well as the construction industry) and some less successfully (such as importing and distributing Swiss watches and nut products) – has given me valuable insights.

Operating in both the Middle East and the EU and supporting many companies in sales and business development for over 20 years has helped me identify the best customer categories to focus on.

According to a successful sales theory, companies must identify their target market and within it, define their ideal customer.

This process means asking the basic question: Who benefits the most from my product and where can they be most easily reached?

Before we answer these questions, we need to understand the customer categories in the market:

Potential customers in the market can be divided into three main groups:

1. Wealthy customers (20% of the market) value high quality, excellent service, fast delivery, and a strong brand. Price is not a significant factor for them – they buy based on trust and reputation.

Sales strategy: When selling to this group, do not focus on price or discounts. Invest in building trust by emphasizing the quality of your product, brand reputation, and exclusive benefits.

2. Balanced buyers (60% of the market) value both quality and price. They want high-quality products but make decisions considering the price as well.

Sales strategy: For these customers, it is important to offer both quality and competitive pricing. Discounts, flexible payment terms, and added value services will help in making the purchase decision.

3. Price-focused buyers (20% of the market) look for the lowest price and do not care much about quality, service, or delivery times – only the lowest price.

Sales strategy: I do not target this group because they are difficult to serve in the long term. They are always looking for cheaper alternatives.

After this exercise, the critical question is:

Do I target wealthy customers with premium pricing or balanced buyers with competitive pricing?

Trying to serve both groups simultaneously can be inefficient, as their expectations and decision-making criteria differ greatly and require different marketing and sales strategies.

Real-world application: In my Middle East business strategy, my company has focused on wealthy customers. We have built a strong brand by offering premium products, excellent service, and exclusivity. When other buyers approach us, we openly tell them that our products may not be suitable for them because they can find cheaper alternatives elsewhere.

As a result, our brand is now known in our target market as a premium, high-quality, and reliable brand – exactly what we wanted to build!

Finnish products have a solid reputation in the Middle East as reliable and high-quality. The key to success in this region is finding the right local partner who understands the business culture and practices. A strong local partner ensures better market access and long-term success in a competitive environment.

What is your target market? Now it is your turn to define your business strategy: who are your ideal customers?

Choosing the right customer category determines your brand positioning, sales strategy, and long-term success. Make your decision wisely and build your business accordingly!

---

Is there anything else you would like to know or need help with?

Mehdi Yarmohammadi, Intelligent Globular Trading oy
Hallituksen jäsen, Espoon Yrittäjät ry