Myynti mielessä, ostohousut jalassa? Arvotyöpaja kutsuu, sillä aina kannattaa kehittää

Harkitsetko yrityksesi myymistä vai oletko ostoaikeissa? Onko myytävä yritys varmasti myyntikunnossa? Millaisista asioista yrityksen rahallinen arvo lopulta muodostuu? Näitä asioita pohtii Pohjois-Karjalassa moni – eletään omistajanvaihdosbuumia. Business Joensuu ja Pohjois-Karjalan Yrittäjät tunnistivat yritysten kasvavan palvelutarpeen. Resurssit ja oivallukset yhdistämällä yrityksille syntyi uniikki oppimisympäristö – Arvotyöpaja sekä sähköinen arvoanalyysi-sovellus.

Kuluvan vuoden maaliskuussa julkaistussa omistajanvaihdosindeksissä Pohjois-Karjala keikkui kärkikolmikossa yhdessä Keski-Suomen ja Etelä-Savon kanssa. Innokkaimpia omistajanvaihdosmaakuntia yhdistää keskimääräistä iäkkäämpi yrittäjäjoukko.

Kun kysyntä kasvaa, pitää palvelutarjontaa vahvistaa. Näin tuumasivat Business Joensuu sekä Pohjois-Karjalan Yrittäjät. Yrityskauppojen sujuvoittamiseksi rakennettiin Jatkis-hanke.

– Omistajanvaihdospalvelut olivat pitkälti olleet maakunnan kehittämisyhtiöiden harteilla, resurssit tarpeeseen nähden melko vaatimattomia. Jatkiksen myötä voimia tuli lisää ja ennen muuta toimijoiden yhteistyöhön saatiin uutta voimaa, Business Joensuun yritysasiantuntija Jouko Piirainen taustoittaa.

Asiakkaiden tulva Jatkikseen oli ihan mieletön, Jatkis-hankkeen projektipäällikkö Jan Kontiainen muistelee 1,5 vuoden takaista starttia.

– Joukon kanssa ryhdyttiin purkamaan yrityssumaa todeten, että tähän palveluun on ehdottomasti luotava systemaattinen lähestymistapa, Kontiainen kertoo.

Arvoituksesta arvoon

Yksi pulma omistajanvaihdostilanteissa on Kontiaisen mukaan pitkään ollut se, että yrityksen arvo on ollut arvoitus niin myyjälle kuin ostajallekin. Piirainen nyökyttelee todeten, miten delikaatti asia omistajanvaihdos osapuolille voi olla. Pelissä on helposti enemmän tunteita kuin faktoja.   

Kaksikko lähti hakemaan ratkaisua omistajanvaihdospalveluun analyyttisesti. Piiraisen pitkällä kokemuksella luotiin asialista, jonka avulla Arvotyöpajaan osallistuva yritys hahmottaa tilanteensa. Tsekkilistalla ovat mm. yrityksen tilat, koneet ja kalusto, investoinnit, henkilöstö ja asiakaskunta.

– Kun asioita käydään läpi ohjatusti, analyyttisesti ja myös Arvotyöpajaan osallistuvien muiden yrittäjien kanssa ajatuksia jakaen, oivalluksia syntyy.

Kontiainen puolestaan rakensi arvoanalyysin laskentataulukon. Numeroiden avulla yrityksen liiketoiminta saadaan pilkottua ydintä myöten. Kuluvan vuoden aikana jo pidetyissä Arvotyöpajoissa asioiden analysointi ja lahjomattomat numerot ovat tuottaneet useammallekin yrittäjälle ahaa-elämyksiä. Kannattavimmat asiakkaat ja tuottoisin liiketoiminta onkin ollut muualla, kuin yrittäjä luuli.

– Oman liiketoiminnan analysointi on äärimmäisen tärkeätä. Siinä prosessissa opitaan, mitä kehittämisenkohteita firmassa on ja miten eri asiat ja toimenpiteet vaikuttavat yrityksen arvoon. Tavoitteena on saattaa yritys myyntikuntoon ja varmistaa seurannalla, että sellaisena se myös säilyy, Piirainen kuvailee.

Uutta intoa kehittämiseen

Harvoin myytävä yritys menee kaupaksi hetkessä – viisaampaa on varautua hyvinkin kuukausien myyntiaikaan. Siksikin Piirainen ja Kontiainen kehottavat ennakoimaan.

Joskus voi käydä niinkin, kuten Arvotyöpajaan alkuvuonna osallistuneelle yrittäjä Jari Kaltiaiselle. Kaltiaisen yritysryppääseen kuuluvat Jalosteel Oy sekä Lieksan Terähuolto Oy. Jalosteel toimii sekä Joensuussa että Lieksassa. Yhtiö valmistaa RST/HST-lattiakaivoja ja -altaita ja toimii myös ohutlevyjen sopimusvalmistajana. Kaikkiaan Kaltiaisen yhtiöt työllistävät 22 työntekijää.

– Tuntui, että yrityskokonaisuus oli kasvanut siihen kokoluokkaan, että vaihtoehdot olivat joko lähteä pienentämään kuviota tai sitten tähdätä selkeästi kasvuun. Päällimmäisenä ajatuksena oli luopua jommastakummasta yhtiöstä, Kaltiainen kertoo.

Sen sijaan, että Kaltiainen olisi nyt myymässä yritystä, hän valitsikin kehittämisen tien. Yhtiö investoi puoli miljoonaa euroa uuteen kuitulaserlinjaan. Pohjoismaissa laatuaan ensimmäinen kuitulaser tulee Lieksaan. Huipputeknologia nostaa merkittävästi laatua. Investoinnin myötä Jalosteel on rekrytoimassa lisää työntekijöitä. Kaltiainen kehuu Arvotyöpajan ymmärrettävää tapaa lähestyä asiaa. Yrittäjä kertoo saaneensa Arvotyöpajasta rutkasti uutta virtaa kintaisiin!

Yrittäjän oppimisympäristö

Paperisten tulosteiden sijasta arvoanalyysi luodaan digisti verkkoon. Palvelua on meneillään olevassa pilotointivaiheessa koko ajan kehitetty myös Arvotyöpajan osallistujien palautteiden perusteella.  Arvoanalyysi on osa Business Joensuun omistajanvaihdospalvelua ja sellaisenaan myös luonteva väylä yrityksille lähteä hyödyntämään Business Joensuun muita yrityskehityspalveluita. Jouko Piirainen iloitsee erityisesti siitä, että arvoanalyysi-ohjelmaa pääsevät hyödyntämään kaikki maakunnan yrityskehittäjäorganisaatiot.

– Maakunnallinen omistajanvaihdososaaminen paranee, ja työskentelytavat ja työkalut yhtenäistyvät koko maakunnan alueella.

Ilon aihe on myös se, että ESR-rahoitteinen Jatkis-hanke on saamassa jatkoa aina vuoden 2021 loppuun saakka. Jan Kontiaisen työpariksi Jatkikseen pestattiin yritysvalmentaja Hanna Koponen. Viimeksi Finnveralla rahoituspäällikkönä työskennellyt Koponen tuntee omistajanvaihdokset ja niiden rahoitusinstrumentit.

Arvotyöpajoja ehdittiin kesään mennessä järjestää viisi kappaletta ja lisää on luvassa. Työpajoihin on jatkuva haku ja niitä toteutetaan eri puolilla maakuntaa. Osallistuminen on maksutonta.

Arvotyöpajojen antia

• Ymmärrys yrityksen tulevaisuuden suunnasta vahvistuu
• Syntyy uusia ideoita ja vaihtoehtoja
• Ymmärrys yrityksen arvontekijöihin kehittyy
• Valmiudet arvoanalyysin jatkuvaan päivittämiseen
• Työpajassa syntyy aineisto yrityskauppaneuvotteluihin, rahoitusneuvotteluihin ja investointi ym. hakemusten liitteeksi
• Arvotyöpajaryhmiä 8, työpajoja pidetty noin 30
• Työpajoissa vieraillut yli 33 yritystä
• Kukin yritys osallistuu pääasiassa 4 työpajaan, jonka jälkeen arvoanalyysin eri vaiheet on käyty

Teksti: Sirkka-Liisa Aaltonen, Viestintä Ässä Oy

Kuvat: Jarno Artika