Onko yritykseltäsi jäänyt vientikauppoja saamatta? – Myyjän pitää ymmärtää ostajan tarpeet

Joka viidennelle vientiyritykselle on syntynyt kahden viime vuoden aikana luottotappioita, koska ostaja on jättänyt laskun maksamatta.

Samaan aikaan useat yritykset kokevat, ettei niiden tarvitse hallita vientikaupan rahoitusriskejä. Tiedot käyvät ilmi Finnveran, Keskuskauppakamarin ja Kansainvälisen kauppakamarin ICC:n teettämästä vientikaupan rahoitusbarometristä.

Kansainvälisen kauppakamarin ICC:n maajohtaja Timo Vuoren mukaan suomalaisyritykset eivät ymmärrä ostajarahoitusta.

– Myyjä on jotenkin välinpitämätön sillä puolella. Ostajalla on ostajan tarpeita ja myyjä voisi auttaa niissä. Tämä on osa meidän myyntitaitoa, eli pitää ymmärtää ostajan tarpeet, jotka voivat ulottua rahoitukseen asti, hän kertoo barometrin julkistustilaisuudessa.

”Jos kilpailija tarjoaa ostajarahoitusta, mutta itse ei, ollaan takamatkalla”

Isommissa ja paljon vientikauppaa harjoittavissa yrityksissä vientikaupan luottoriskien hallinnan ja ostajarahoituksen tavat tunnetaan melko hyvin. Rahoitusbarometrin mukaan pk-yrityksissä vientikaupan toimintatapojen tunteminen ja tietoisuus palveluista ovat paikoin yllättävän vähäisiä.

– Pk-yritysten viennin osuus on Pohjoismaiden alhaisimpia. Vientikaupan rahoitusosaamisen nostaminen toisi lisää kauppoja kotiin, sanoo Finnveran toimitusjohtaja Pauli Heikkilä.

Suomessa pk-yritysten osuus viejäyrityksistä on 15 prosenttia, kun Ruotsissa vastaava osuus on 22-25 prosenttia.

Yrityksen kannattaa luoda vientikaupan politiikka.

– Jos yritys tarjoaa vähän kalliimpaa tuotetta, on jatkuvasti yleistynyt trendi, että pitää tarjota rahoitusta. Jos kilpailija näin tekee, mutta itse ei, siinä ollaan takamatkalla, Heikkilä huomauttaa.

Suomalaisilta pk-vientiyrityksiltä jää hyvin todennäköisesti vientikauppoja saamatta, koska ne eivät tunne riittävästi ostajalle kaupanteossa tarjottavia rahoitusvaihtoehtoja. Ostajarahoituksen merkitystä yrityksen kilpailuvalttina ei tiedosteta.

Yleistynyt trendi on tarjota rahoitusta

Yrityksistä, joilla vientikauppoja on jäänyt toteutumatta, 39 prosenttia kertoo, ettei ostaja saanut rahoitustaan järjestymään. Lisäksi 11 prosenttia vastasi ostajan saaneen rahoituksen paremmilla ehdoilla ulkomaiselta kilpailijalta.

Molempiin tapauksiin vientiyritys voisi vaikuttaa pankin ja vientitakuulaitoksen avulla.

Viidennes vientiyrityksistä ei suojaudu luottoriskeiltä mitenkään

Puolet suomalaisista vientiyrityksistä tekee vientikauppaa laskua vastaan ja antaa näin ostajalle maksuaikaa – joskin lyhyesti. Maksuajalla myymiseen liittyy kuitenkin aina luottotappion riski, koska ostaja voi jättää laskun maksamatta.

Kolme neljästä yrityksestä käyttää luottoriskeiltä suojautumiseen ennakkomaksua vientikaupoissaan. Remburssi, pankkitakaus, luottovakuutus tai Finnveran vientitakuut tunnetaan pääasiassa suurimmissa vientiyrityksissä. Peräti viidennes kaikista kyselyyn vastanneista yrityksistä ei ole suojannut vientikauppojaan mitenkään. Näistä lähes puolet arvioi, etteivät suojaustavat ole tarpeellisia.

– Kauppoja jää saamatta tai yritykset pysyvät poissa vientimarkkinoilta luottoriskien pelossa. Lähes 60 prosenttia vastanneista yrityksistä kokee, että yksittäinen tappio voi vaarantaa toimintaedellytykset pitkäksi aikaa, maajohtaja Timo Vuori toteaa.

Mikä mättää viennin rahoituksessa?

Kansainvälisen kauppakamarin Timo Vuori on pohtinut, mikä mättää vientikaupan rahoituksessa.

– Tähän asti olemme tehneet helppojen maiden kanssa kauppaa, pohjoismaalaisten ja saksalaisten. Niiden kanssa kaupanteko on helppoa, he maksavat ehkä viiveellä mutta maksavat yleensä maksut. Tietysti kauppakumppanina myös Venäjä.

Vuoren mukaan on toisenlaisia vientimaita, kuten Iran.

– Yrityksillä ajattelutapa, että rohkeasti mennään, mutta ehkä pitäisi tehdä vähän kotitehtäviä. Iranista ei aiemmin eikä nyt niin helposti rahoja kotiuteta.

Hän viittaa luottoriskien hallintaan.

Rahoittajat ja kauppakamarit kiertueelle rahoitusosaamisen lisäämiseksi

Finnveran, Keskuskauppakamarin ja Kansainvälisen kauppakamarin ICC:n aloitteesta viennin rahoittajat ja luottovakuuttajat ovat päättäneet ryhtyä yhteistyöhön pk-vientiyritysten rahoitusosaamisen vahvistamiseksi.

Vuosina 2018–2019 toteutetaan alueellinen Vientikaupan rahoituskiertue, jossa ovat mukana Finnveran ja alueellisten kauppakamarien lisäksi suurimmat Suomessa toimivat pankit ja kaikki yksityiset luottovakuuttajat.

– Lisäämme neuvontaa ja järjestämme syksystä lähtien viennin rahoituksen työpajoja yrityksille eri puolilla maata, Heikkilä ja Vuori korostavat.

Syksyllä tilaisuuksia tulee olemaan 5-6 kasvukeskuksissa. Ne ovat avoimia kaikille yrityksille, mutta mukaan pääsee rajattu määrä.

Tutkimuksen toteutti Finnveran, Keskuskauppakamarin ja Kansainvälisen kauppakamarin ICC:n toimeksiannosta Taloustutkimus huhti–toukokuussa 2018 internetkyselynä ja puhelinhaastatteluina. Tutkimukseen vastasi 654 suomalaista suoraa vientikauppaa tekevää yritystä. Vastaajayrityksissä viennin osuus kokonaisliikevaihdosta on 42 prosenttia.

Riikka Koskenranta

riikka.koskenranta (at) yrittajat.fi