YRITTÄJÄ, tule mukaan omiesi pariin! Liity Yrittäjiin.
Pirkanmaan vientipalkintto Lojer Oylle
Pohjoismaiden suurin sairaala- ja hoitokalusteiden valmistaja ja elinkaaripalvelujen tuottaja Lojer Oy on saanut Tampereen kauppakamarin ja Tampereen nuorkauppakamarin Pirkanmaan vientipalkinnon 2019. Satavuotias yritys on vahvistanut vientiään pitkäjännitteisesti 1960-luvulta lähtien.
Lojer-konsernin liikevaihto on noin 32 miljoonaa euroa ja henkilöstöä on noin 180. Yhtiö valmistaa tehtaillaan Sastamalassa, Lahdessa ja Kempeleessä muun muassa sairaalasänkyjä sekä leikkaus-, tutkimus- ja hoitopöytiä. Lisäksi se on johtava fysioterapialaitteiden ja -tarvikkeiden jälleenmyyjä.
Viennin osuus Lojerin koko tuotannosta on yli 60 prosenttia ja leikkauspöydistä noin 95 prosenttia. Konserniin kuuluvat lisäksi myyntiyhtiöt Ruotsissa, Norjassa ja Venäjällä, ja ne ovat myös liikevaihdoltaan suurimmat vientimaat. Venäjällä kauppaa on tehty määrätietoisesti.
– Venäjä on jo pitkään ollut suurin vientimarkkinamme, mutta se on silti myös suurin potentiaalimme. Aiomme yhä painaa siellä kaasua. Tavoitteemme on tänä vuonna olla Venäjän suurin sairaalakalusteiden maahantuoja, sanoo Lojer Oy:n vientijohtaja Pekka Koski.
Uusimmat avaukset on tehty Kiinaan ja Intiaan. Kaikkiaan yhtiön tuotteita on käytössä 115 maassa.
Maailmalle pitää haluta
Lojer kilpailee terveysteknologiamarkkinassa globaalien suuryritysten kanssa. Lojerin toimitusjohtaja Ville Laine sanoo, että maailmalle pitää haluta, ja sinne päästäkseen on tehtävä lujasti töitä.
– Totesimme jo varhain, että suomalainen valmistaja ei tällä toimialalla hintakilpailussa pärjää. Olemme kehittäneet kilpailuetua esimerkiksi laitteiden käytettävyydellä, kestävyydellä ja muotoilulla. Kuuntelemme myös kansainvälisiä asiakkaita herkällä korvalla ja tarvittaessa räätälöimme tuotteitamme nopeastikin paikallisiin tarpeisiin. Vaikka Premium-tuotteilla on kotimaassa vaikea kilpailla, maailmalla kyllä riittää markkinoita. Esimerkiksi Kiinaan ja USA:aan viemme kaikkein kalleimpia fysioterapian hoitopöytiämme.
Maratonille voittamaan
Ville Laine ja Pekka Koski kuvaavat kansainvälistymistä maraton-juoksuksi, johon pitää osallistua voittaja-asenteella mutta jossa pikavoitoista ei ole iloa.
– Olemme kehittäneet vientiä todella pitkäjännitteisesti. Marraskuussa esimerkiksi olemme osallistumassa alan suurimmille messuille Saksassa jo 26. kertaa peräjälkeen. Maailmalla kannattaa esiintyä vähän isommin kuin oikeasti onkaan, ja luoda uskottavuutta yritykselle. Kyllä ne tuotteetkin sitten tekevät kauppansa.
Lojer on pyrkinyt löytämään kullekin tuoteryhmälleen sellaisen markkina-alueen, jossa sillä olisi suhteellisesti parhaat edellytykset pärjätä, ja siksi esimerkiksi Lähi-itään myydään erilaisia tuotteita kuin Pohjoismaihin.
Lojer toimii Pohjoismaissa omien tytäryhtiöidensä kautta, mutta vienti nojaa vahvasti jälleenmyyjäverkostoon.
– Kiinnostavalla markkinalla ei kannata ensimmäisen eikä toisenkaan halukkaan diilerin kelkkaan lähteä. Onnistuminen vaatii kemioiden kohtaamista niin yritys- kuin henkilötasolla. On erittäin vaikeaa löytää lukuisista mahdollisista kumppaneista juuri se itselle sopivin. Happotestimme on kutsua kandidaatit Sastamalaan koulutukseen ja tutustumaan tehtaaseen ja sen jälkeen ostamaan demotuote. Harva on tähän valmis. Mutta on meillä käyty maapallon kaukaisimmistakin kolkista.
Laine kertoo Lojerin menestyneen erityisen hyvin kehittyvillä markkinoilla, joilla se voi tarjota ainutlaatuista portfoliota yhdeltä luukulta.
– Tuoreen Merivaara-liiketoimintakaupan ansiosta Lojerin valikoima kattaa potilaskalusteet synnytyksestä elämän viimeisiin päiviin asti. Tämä on kiinnostavaa esimeriksi avaimet käteen -sairaaloita toimittaville alan globaaleille jättiläisille.
