Punainen nahkasohva teki Toivo Sukarista menestyneen liikemiehen

Toivo Sukari näyttää nuorekkaalta, eikä ihme. Brysselin kodissa on kuntosali, minkä lisäksi mies tekee pitkiä juoksulenkkejä.

Kuntoilu pitää 63-vuotiaan edelleen sellaisessa vireessä että nuorempia hirvittää. Moni samanikäinen tyytyisi jo viettämään leppoisia eläkepäiviä.

– Pitäisihän tässä kai jäädä eläkkeelle kun uimahalliinkin pääsee puoleen hintaan. Nyt tuntuu ettei eläkkeelle ehdi millään.

Sitten hymynkare väistyy. Ei Sukari aio eläkkeelle jäädä. Ei ehkä koskaan.

– Jos jäisin, masentuisin ja ahdistuisin. Olen aina ollut sellainen, että tekemistä pitää olla.

Viime aikoina vauhtia on taas piisannut takavuosien malliin. Seinäjoen Ideaparkin tonttikaupat allekirjoitettiin syyskuun alussa.

– Nyt tuntuu, että menee liiankin kovaa. Pelottavan kovaa.

Seinäjoelle nousee seitsemän hehtaarin kokoinen Ideapark. Kaupan keskittymä, jollaisesta Sukari sai aikanaan hullun liikemiehen maineen suunnitellessaan ensimmäistä Ideaparkia Lempäälään.

Sukarin tavoitteena on solmia lähiaikoina ensimmäiset vuokrasopimukset Seinäjoen keskukseen.

– Toivottavasti pääsemme rakentamaan ensi kesänä. Avaamme toivottavasti 2019, viimeistään 2020, hän sanoo.

Tätä aikataulua harva epäilee.

Isä opetti myyntiä

Toivo Sukari syntyi lestadiolaiseen perheeseen. Yrittäjyyteen hän kasvoi isänsä jalanjäljissä.

– Nuorenakin minulle riitti kahdeksan tuntia unta päivässä. Loppu oli työntekoa. Minulle oli suuri nautinto päästä tekemään erilaisia asioita.

Erilaisia asioita hän on toden totta tehnyt. Huonekalubisnes ei ollut kuitenkaan nuoren pojan mielessä vielä silloin, kun hän sai hoidettavakseen parikymmentä possua. Seuraavana vuonna määrä kasvoi kahteensataan ja lopulta elikoita oli neljäsataa. Pojasta kehkeytyi odottamaton sikafarmari.

Pahimmassa teini-iässä 16-vuotiaana isä neuvoi pojalleen hirren sahaamista. Topi seurasi pyöröhirsimökkien valmistusprosessia ja ihmetteli mökkien valmistumiseen käytettävää aikaa. Hän oivalsi, että pyöreiden hirsien sijaan mökit voisi valmistaa kantikkaista hirsistä, jolloin valmista tulisi muutamassa päivässä. Mökkien myynnistä siunaantuneet rahat Sukari sijoitti metsäpalstoihin, joista hän lohkoi tontit, sijoitti niille mökit ja myi kaikki sievoisella voitolla.

Parikymppisenä Topista oli kehkeytynyt sijoittaja, jonka omistukseen kuului useita metsätiloja ja kiinteistöjä.

Topin kiinnostus huonekaluihin lähti niin ikään isän esimerkistä. Tämä teki lisäbisnestä kiertävän huonekaluauton työntekijänä. Topi kulki pikkupoikana isän mukana ja seurasi tämän myyntityötä.

– Isän vahvuus myyntityössä oli taito käsitellä ihmisiä. Sellainen tunneäly. Ei hänellä ollut mitään myynnin koulutusta.

Sukarin mielestä hyvällä myyjällä on oltava ennen kaikkea tunneälyä.

– Myyjän olemus voi olla lähtökohtaisesti sellainen, että se työntää asiakasta poispäin. Olen ollut todella ujo, mutta toisaalta epävarmuus on ollut yksi vahvuuksistani.

Elettiin vuotta 1975, kun 21-vuotias Toivo myi huonekaluja suoraan autosta kotiovelle. Myynti alkoi sujua heti ensimmäisistä päivistä lähtien.

– Lähdin myymään Maskun naapurikuntaan Nousiaisiin ja heti tuli kauppaa. Ostivat varmaan säälistä, Sukari muistelee.

Onnistumiset ruokkivat innostusta. Sukari myi ainoastaan yhtä huonekalumallia, niin sanottua kippikalustoa, josta sai kolme vuodetta. Raitakankainen malli maksoi 1490 markkaa, vihreästä tai ruskeasta raitaplyysikankaasta sai pulittaa lähes kolme tonnia.

– Vuodesohvat olivat silloin kova juttu. Otin vanhan sohvan vaihdossa, yleensä ne olivat keinonahkaisia. Sellaisia, missä istuminen alkaa nopeasti muodostaa hikeä takamukseen.

Punainen nahkasohva

Sukari myi sohvia ovelta ovelle lähes 10 vuoden ajan. Aina kauppa ei käynyt. Sellaisia päiviä Sukari kutsui ”kylmäkallen päiviksi”.

– Niinä päivinä tuli mieleen ajatus, ettei näitä sohvia kukaan osta. Sitten kun jaksoi odottaa, tuli se päivä, kun kauppa lähti taas liikkeelle. Välillä oli ihan uskomattomia päiviä, kun myin sohvakaluston jokaiseen taloon. Silloin ymmärsin, miten valtava merkitys intohimolla ja uskolla omaan tekemiseen on. Teet sitten elämässä mitä tahansa, siihen pitää uskoa. Jos vetää riman metriin, miten voi hypätä kahdesta metristä?

Todellinen menestys odotti nurkan takana. Sen maantieteellinen sijainti oli Satakunnantiellä Turussa, jossa toimi Pohjolan Huonekalukulma. Sukari teki kaupat parin sadan neliön liikkeestä, josta myytiin pari sohvakalustoa viikossa.

Tässä vaiheessa kuvaan tulee punainen nahkasohva. Juuri sellainen, jota kukaan ei halunnut 1970-luvun lopulla itselleen.

Niinpä Sukari osti kaksi kirkkaanpunaista Obelix-nahkasohvakalustoa ja laittoi niiden hinnaksi 1990 markkaa. Tuohon aikaan kaikki vastaavat nahkasohvat maksoivat vähintään tuplasti enemmän.

Sohvia ei ostettu myytäväksi. Sukari mainosti halpaa punaista sohvakalustoa Turun Sanomissa ja yllättäen liikkeen edessä oli asiakkaita jonoksi asti. Hyvällä omallatunnolla voi sanoa, että Sukari tuli keksineeksi samalla nykyajan markkinointityylin, jossa pienellä määrällä edullisia tuotteita houkutellaan väkeä ostoksille.

Punainen sohva jäi asiakkailta ostamatta, mutta sen sijaan he ostivat selvästi kalliimpia sohvia.

– Ostin mustalaisveljeksiltä lähes heidän koko tuotantonsa. Joka viikko Ähtäristä toimitettiin rekallinen siannahkaisia nahkasohvia. Myin niitä 4000 markalla.

– Kyse oli ennen kaikkea markkinoinnista. Parhaina päivinä myin yli 20 kalustoa. Nykyäänkään yhdessäkään Maskun liikkeessä ei myydä niin montaa kalustoa päivässä.

Sukari oli loistokunnossa. Hän kantoi päivittäin 50 kilon sohvia liikkeeseen ja sieltä ulos asiakkaille, myöhäiseen iltaan asti.

Pian Sukari oli vallannut Turun huonekalumarkkinat. Hän perusti Topi Kalusteet Raisioon ja osti kilpailijoita pois alueelta. Ensimmäinen Masku avautui yleisölle vuonna 1983.

Menestys tuli, auto vaihtui

Kun Sukari vuonna 1983 rakensi 2000 neliön huonekalutalon Maskun kuntaan, häntä hakuttiin hulluksi.

– Liike piti rakentaa Auraan, mutta kunnanjohtaja sanoi ei. Hän ei halunnut antaa tonttia pikkupojalle.

Uskottavuuden kohentamiseksi Sukari kampasi tukkansa taakse ja osti löysät teryleenihousut. Niissä hän näytti ikäistään vanhemmalta.

Maskun kunnanjohtajalta herui uskoa ilman teryleeniäkin. Sukari kiitti pian luottamuksesta.

– Budjetoin ensimmäisen kuukauden myynniksi miljoona markkaa, mutta se olikin kaksi miljoonaa.

Puolen vuoden päästä alkoi suunnittelu liikkeen laajennuksesta. Liikkeen avauksesta oli kulunut puolitoista vuotta, kun neliötila kasvoi neljään tuhanteen. Sekään ei tuntunut riittävän, sillä asiakkaat jonottivat ovella.

– Silloin ei ollut Ikeaa. Meni todella kovaa.

Tavara vietiin käsistä. Päivässä saattoi mennä tuhansia 99 markan hintaisia pallolamppuja. Tavaraa tuli ja meni.

Menestys ei muuttanut Sukaria, mutta auto vaihtui. Tai ainakin sen moottori.

– Diesel-mersuni oli muuten hyvä, mutta se kulki alamäessäkin vain sataakahtakymppiä. Päätin vaihtaa Ruotsissa siihen isomman moottorin. Homma paljastui kuitenkin lainvastaiseksi. Kun olin tuomassa autoa takaisin Suomeen, tulli otti sen käsittelyyn.

Auto pääsi lopulta Tullista, mutta kone sanoi sopimuksensa irti. Sukari osti uuden vihreän diesel-mersun, tällä kertaa riittävän isolla koneella.

Toinen vaurastumisen merkki oli vajaan 20 000 markan arvoinen Mobiran kannettava puhelin.

Ristiriitainen usko

Sukarin isä kuoli viime tammikuun viimeisenä päivänä. Poika oli tuolloin maailmanympärimatkalla. Nyt hän on ainoana elossa perheen neljästä pojasta.

– Kunnioitukseni isää kohtaan on lisääntynyt, mitä vanhemmaksi olen tullut. Hän on aina ollut esikuvani. Parasta isässä oli, että hän antoi aina täyden vapauden tehdä asioita. Hän oli hyvin suurpiirteinen ja kannusti yrittäjyyteen. Ehkä nimeni enteili isälle, että Toivoa on.

Sukari eli lapsuutensa tiukassa kurissa lestadiolaisessa kodissa. Joka viikko istuttiin seuroissa ja pyydettiin anteeksi. Koko elämä pyöri uskonnon ympärillä ja sen ehdoilla. Sukari muistelee, että tämä näkyi voimakkaana uskonvihana etenkin alakoulun ensimmäisellä ja toisella luokalla.

– Oli lähellä, etten jäänyt luokalle. Opettajakin taisi vainota minua uskon takia. Kun toiset harjoittelivat kuusijuhliin, meidän perheen pojat istuivat piinapenkissä. Opettaja sanoi, ettei Topista koskaan miestä tule.

Joskus opettaja löi. Jälkikäteen Sukari on ajatellut, että se loi vielä enemmän uskoa yrittäjyyteen ja omaan pärjäämiseen. Itsetunto oli kuitenkin koetuksella.

Sukari on käynyt seuroissa lähivuosiin asti, viimeiset viisi vuotta vähemmän.

– Lestadiolaisuus on hajaantunut moneen otteeseen ja se on etäännyttänyt minua siitä. Sellainen tuomiohenki häiritsee.

Kun kaikki romahti

Vaikeinta aikaa Sukarille oli vuosi 2009. Miehen yksityiselämästä retosteltiin lehtien palstoilla ja taloushuolet painoivat.

Kun Sukari oli matkalla ostamaan arkkua vaimonsa äidille, hän sai tiedon Hannu-veljensä kuolemasta.

– Silloin menin itsekin huonoon happeen. Tuntui, ettei millään ole mitään väliä.

Masku ajautui velkasaneeraukseen vuonna 2012. Viime vuodenvaihteessa Sukari sai maksettua kaikki velat pois. Onni onnettomuudessa oli yllättäen ilmaantunut ostaja Oulun Ideaparkille. Kaupasta saadut 10 miljoonaa euroa menivät Maskun velkoihin.

Nyt Sukarilla on omistuksessaan 45 Maskua ja 70 prosenttia Lempäälän Ideaparkista. Maskun liiketoimet luistavat jälleen.

– Vanhin tyttäreni on toimitusjohtaja. Maskun uusi menestys on pitkälti hänen ansiotaan. Voisi sanoa että tyttäreni on yksi Suomen parhaita toimitusjohtajia.

Siinä missä Sukari on aina johtanut tunteella, tytär tuntee numeropuolen.

– Hän on puolittanut kaikki Maskun liiketilat ja karsinut mallistoa. Lisäksi hän seuraa hyvin tarkasti sitä, mihin kellonaikaan ihmiset ostavat mitäkin. Varaston kiertonopeus on kolminkertaistunut.

Sukari on vakuuttunut siitä, ettei huonekalukaupan neliötilaa kannata nyt kasvattaa. Nettikauppa kun kasvaa kolme kertaa nopeammin kuin kivijalkamyymälät.

– Uskon, että kivijalkamyymälät säilyvät, mutta nyt 1500 neliötä on oikea koko. Ihmiset haluavat edelleen tulla katsomaan ja kokeilemaan tuotteita ennen ostamista.

Lähivuosina Sukari aikoo investoida Baltiaan ja Viroon. Tällä hetkellä ketjulla on yksi myymälä Tallinnassa ja toinen Tartossa. Suunnitelmissa on perustaa Tallinnaan toinen myymälä ja Riikaan jopa viisi.

– Nyt on positiivinen fiilis. Ei ole ollut kylmäkallepäiviä.

Pauli Reinikainen

pauli.reinikainen (at) yrittajat.fi