Suomalainen hunajayritys pääsi Saksan markkinoille ”satumaisella tuurilla” – Nyt liikevaihdosta valtaosa tulee saksankieliseltä alueelta

Hunaja on Saksassa arvostettu elintarvike. Raumalaisen Lappi-Hunajan toimitusjohtaja Pasi Seikkula kertoo, että hunajan kulutus henkilöä kohden on Saksassa nelinkertainen Suomeen verrattuna.

– Saksassa on hyvin konservatiivinen ruokakulttuuri. Lapset syövät sitä, mitä vanhemmat ja isovanhemmat. Esimerkiksi kevyttuotteiden markkinoita ei ole juuri lainkaan, vaan ruoka on sitä, mitä jo esi-isät ovat hyväksi havainneet.

Seikkulan mukaan hunaja on osa aitoa, prosessoimatonta ruokaa arvostavaa perinnettä. Ja siitä perinteestä on hyötynyt myös Lappi-Hunaja.

– Noin miljoonan liikevaihdostamme 85 prosenttia tulee saksankieliseltä alueelta. Se on meidän päämarkkina-alueemme, Seikkula kertoo.

Seikkulan mukaan Euroopan suurin hunajamarkkina on Saksassa. Saksan oma hunajantuotanto kattaa vain 30 prosenttia kysynnästä, loput tuodaan ulkomailta. 

– Saksassa on 80 000 mehiläistarhuria, mutta se ei riitä.

Lappi-Hunajan liikevaihto tehdään pääosin Saksan joulutoreilla. Vuoden 2024 joulukuussa Lappi-Hunajalla oli myyntipisteet 18 saksalaiskaupungissa. Esimerkiksi Dresdenissä, jossa Seikkula itse työskenteli tuolloin, on järjestetty joulumarkkinat jo vuodesta 1434. 

– Ei ole mikään yksinkertainen projekti päästä tällaisille joulumarkkinoille. Jonossa voi olla 300 halukasta.

Raati pisteytti kojun

Lappi-Hunaja sai Dresdenistä markkinapaikan Seikkulan sanoin ”satumaisella tuurilla” vuonna 2004. Vuonna 1945 perustettu perheyritys oli jo kerännyt pitkän kokemuksen tuotteidensa tapahtumamyynnistä, ja eräällä turistimatkalla Seikkula näki, millaisella volyymilla joulumarkkinat Saksassa pyörivät. Hän halusi yrityksensä samoille apajille.

Jotta yritys pääsi edes tekemään hakemuksen päämarkkinapaikalle, sen täytyi saada tietty määrä pisteitä asiaan paneutuneelta raadilta.

– Raati pisteytti kojun, esillepanon, valaistuksen, myyjät ja niin edelleen. Me saimme kovat pisteet, ja meille aukesi paikka.

Joulumarkkinoiden myyntipiste osoittautui heti kannattavaksi.

– Se oli meille ihan superaloitus. Olimme täysin oikeilla jäljillä.

– Sittemmin tuotevalikoimamme on muuttunut asiakkaiden toiveiden mukaan, ja olemme säätäneet tuotepaletin Saksan markkinoille sopivaksi. 

Joulumarkkinoiden volyymi on Saksassa aivan toista kuin Suomessa. 

– Liikevaihto täkäläisen joulumarkkinasirkuksen ympärillä on noin 5 000 miljoonaa euroa. Sitä Suomessa ei välttämättä ymmärretä, Seikkula sanoo.

Seikkula kertoo esimerkkinä, että kerran Lappi-Hunajalla oli koju keskieurooppalaisten suosimaa glühwein -juomaa myyvän kojun vieressä. 

– Heillä oli 3 000 litran tankki, joka nipin napin riitti yhden viikonlopun verran. Ja niitä kojuja oli markkinoilla paljon.

Eksoottisempaa ja kalliimpaa

Hunajan brändäämisellä on osansa Lappi-Hunajan menestyksessä.

– Emme halua tuottaa bulkkia emmekä lähteä kilpailemaan bulkilla, Seikkula painottaa.

– Tällaisella samppanjatalousmentaliteetilla me pystymme olemaan vähän erikoisempi hunajan tuottaja. Tarjoamme vähän eksoottisempaa ja kalliimpaa.

Seikkulan mukaan hinnat täytyy pitää tavallista korkeammalla, koska Lappi-Hunajan tuotteiden tuotantokustannuksetkin ovat kovat. Yritys toimii edelleen Suomessa ja operoi viennin Suomesta käsin.

Kuluja tulee paitsi hunajan tuottamisesta, myös esimerkiksi markkinoinnista, logistiikasta ja myynnistä sekä työntekijöistä Saksassa. Lappi-Hunajalla on noin 30 kausityöntekijää. Kulujen aisoissa pitämiseksi yritys käykin Saksassa vain joulumarkkinoilla. 

– Joulukuun ulkopuolella kustannukset alkavat olla liian suuret.

Pelkästään myyntipaikka joulutorilla voi maksaa muutamista tuhansista euroista kymmeneen tuhanteen euroon. 

– Toisaalta sillä rahalla saa paljon kävijöitä. Parhaana vuonna ennen koronaa 2019 meillä meni kaksi miljoonaa hunajamaistiaista, ja 20 miljoonaa saksalaista näki kojumme.

Seikkula sanoo, että vaikka Lappi-Hunaja on mikroyritys, se on kaikkein tunnetuin suomalainen elintarvikebrändi Saksassa. Hunaja myydään Saksassa nimellä Arktischer-Honig Finnland.

Mehiläiset käyvät kesälaitumilla

Nykyisin Raumaan kuuluvassa entisessä Lapin kunnassa sijaitseva Lappi-Hunaja tuottaa suuren osan hunajastaan siirtotarhaamisen avulla. Mehiläispesät siirretään kesäksi uusille alueille.

– Toimipaikkamme on Länsi-Suomessa, mutta silti meillä on Pohjois-Suomen suurin mehiläistarha, Seikkula sanoo.

Mehiläispesiä ei voi siirtää aivan lyhyttä matkaa ilman, että mehiläisten sisäinen suunnistusjärjestelmä menee sekaisin. Mikäli pesää kuitenkin siirtää yli kolme kilometriä, mehiläiset ohjelmoivat uudelleen järjestelmänsä ja osaavat lentää takaisin pesään uudessa paikassa. 

– Siten pesää voi siirtää vaikka tuhat kilometriä. Kun tekniikan osaa, siitä ei ole mehiläisille mitään haittaa. 

Niinpä Lappi-Hunajan mehiläispesiä on kesäisin Itä-, Länsi- ja Pohjois-Suomessa. Talveksi mehiläiset siirretään takaisin Raumalle talvehtimaan. Kun ne saavat talvehtia lauhassa ilmassa Lapin paukkupakkasten sijaan, ne pysyvät vahvempina. Lisäksi etelässä kevät tulee aikaisemmin, ja mehiläisetkin heräävät aikaisemmin kuin pohjoisessa.

Kaikilta alueilta tulee omanlaistaan hunajaa, eikä eri hunajalaatuja sekoiteta keskenään.

– Pidämme kaikki hunajat erillään toisistaan. Hunajassa on noin 300 komponenttia, ja aistinvaraisestikin näkee, että ne ovat eri värisiä ja -tuoksuisia.

Seikkula vertaa hunajia erilaisiin juustoihin tai viineihin.

– Maaperä, auringonvalo, kylmyys, kuivuus… Nämä olosuhteet vaikuttavat myös hunajaan, hunajatkin ovat vuosikertoja.

Seikkula arvelee, etteivät suomalaiset yleisesti juuri välitä esimerkiksi eri viinien vivahteista eivätkä sen enempää hunajistakaan. Saksalaisia nämä asiat sen sijaan kiinnostavat kovasti, ja niistä on tullutkin Lappi-Hunajan myyntivaltti.

”Maailma on täynnä rahaa”

Seikkula kertoo, että hunaja-alan tämänhetkinen ongelma ovat väärennetyt tuotteet. 

Euroopan ammattimehiläistarhaajien liiton syksyllä 2024 teettämän tutkimuksen mukaan jopa yli 60 prosenttia EU:n ulkopuolelta tuodusta hunajasta voi olla väärennettyä. Hunajia tutkittiin Virossa DNA-testausmenetelmällä. Oikean hunajan joukkoon on esimerkiksi voitu sekoittaa sokerisiirappia.

– Itävallassa tähän on jo herätty, ja siellä tämän vuoden puolella pakatuista hunajista vaaditaan DNA-testiä.

Seikkula näkee Lappi-Hunajan tulevaisuuden Saksan-markkinoilla. 

– Olemme satsanneet siihen niin paljon ja osaamme sen homman. On meitä kosiskeltu ympäri maailmaa, mutta silloin volyymia pitäisi taas kasvattaa.

Hän kannustaa suomalaisia yrittäjiä ajattelemaan laatikon ulkopuolelta ja muistamaan, että EU on markkina-alueena suuri.

– Meiltä suomalaisilta puuttuu uskallus lähteä kyseenalaistamaan omia ympyröitä ja markkinoita. Maailma on täynnä rahaa, pitää vain osata rakentaa pyydykset ja hakea sitä.