Suunnitelmissa omistajanvaihdos – Löytyykö yritykselle jatkaja naapurista vai digistä?

Omistajanvaihdos on normaali osa yrityksen elinkaarta. Aihe on aina ajankohtainen, mutta erityisesti tällä hetkellä Lapissa myytävien tai lopettamista harkitsevien yritysten määrä lisääntyy. Lapin Yrittäjät kartoitti yhteistyössä Jyväskylän ammattikorkeakoulun kanssa yrittäjien omistajanvaihdostaitoja kyselytutkimuksella. Kyselyyn vastanneista yrittäjistä 88 prosenttia totesi vaihdoksen olevan ajankohtainen tulevan viiden vuoden aikana, ja 40 prosenttia koki, ettei tiedä lainkaan, mistä omistajanvaihdokseen voisi saada tukea. Yhteistyössä toteutetun kyselytutkimuksen tavoitteena oli tunnistaa entistä paremmin yrittäjien mahdolliset tuen ja neuvonnan tarpeet omistajanvaihdoksessa. Kyselyssä yrittäjiä lähestyttiin omistajanvaihdosten digitaalisten kanavien osaamisen näkökulmasta.

Digitaalinen markkinointi tarjoaa erottumismahdollisuuksia

Kyselytutkimuksen vastauksissa ilmeni ristiriita digitaalisten kanavien tuntemisen ja hallitsemisen välillä. Vastaajat ilmaisivat tuntevansa digitaaliset kanavat hyvin, mutta eivät kokeneet hallitsevansa niitä.

– Vastaajista 76 % ei ole hyödyntänyt yritykselleen jatkajaa etsiessään markkinoinnissaan mitään digitaalista kanavaa. Tieto on huolestuttava, kun ajatellaan potentiaalista ostajakuntaa, joka koostuu nykyisin pääosin diginatiiveista. Heidän tavoittamisekseen vanhat tavat eivät toimi, Lapin Yrittäjien omistajanvaihdoskoordinaattori Seppo Selmgren kertoo.

– Digimarkkinoinnin hyödyntäminen voisi antaa kilpailuetua muihin nähden. Tässä olisi erottumisen mahdollisuus, hän hoksauttaa. Toinen kilpailuetu voisi kyselytutkimuksen mukaan olla jatkajan etsiminen ulkomailta, sillä tutkimuksen mukaan 93 prosenttia kysymyksiin vastanneista ei ole hyödyntänyt sitä mahdollisuutena.

Tuore ostaja kannustaa markkinoimaan yritystä monin keinoin

Vaikka yrityksen myyminen on iso päätös, on sitä myös jatkajaksi ryhtyminen.

– Pakko sanoa, että pelotti ja mietitytti ihan loppumetreille asti, kertoo pellolaisen poronlihaputiikki Pörröporon uusi omistaja Katriina Koskela, 38. Pörröporo tarjoaa muun muassa liha- ja luonnontuotteita, matkamuistoja sekä ravintola- ja kahvilapalveluita.

– Kävin täällä kolme kertaa viettämässä aikaa erilaisina myyntiaikoina, mutta lopullinen päätös oli silti vaikea, Koskela pohtii. Onnistunut markkinointi onkin tärkeää, sillä mitä vähemmän tuttu paikkakunta ja yritys on ostajalle, sitä isompi kynnys tarjoukseen on tarttua.

– Minulla ratkaisevat tekijät olivat perheeltä saatu tuki ja se, että yrityksen talousluvut olivat kunnossa ja kannattavat.

Koskela on ylitorniolainen paluumuuttaja, joka on paikkakunnalle paluun jälkeen ehtinyt jo pyörittää omaa lemmikkieläinliikettä, lopettaa liikkeen toiminnan ja palata palkkatöihin. Vaikka säännöllinen palkka ja lomat olivat mukavia, kaipasi matkailurestonomi omaa yritystoimintaa, haasteita ja mahdollisuutta toteuttaa itseään. Pörröporo tuli kuvioihin yllättäen, kun sieltä käytiin rekryämässä hänestä uutta jatkajaa.

– Kaksikin työntekijää sekä itse omistaja kävivät pariin otteeseen houkuttelemassa minua tutustumaan ja sanoivat, että paikka on myynnissä. Kai he ajattelivat, että minusta olisi tähän, joten pitihän sitä lähteä katsomaan. Tykästyin paikkaan ja huomasin, että puitteet olivat kunnossa, Koskela muistelee.

– Aloin silloin pohtia ihan tosissaan ostamista ja otin asiantuntijoihin yhteyttä. Kyselin ensin luottokirjanpitäjältäni, mitä tässä kannattaa ottaa huomioon, hän kertaa. Kun pohdinta eteni, Koskela sai apua paikkakunnan yritysneuvojalta, pankilta sekä Ely-keskukselta, josta hän sai starttirahaa ja yrityskonsultin käymään. Lisäksi Koskela soitti omistajanvaihdoskoordinaattori Seppo Selmgrenille, jonka kanssa tilannetta pohdittiin yhdessä. Selmgreniltä tuleva omistaja sai vinkkejä muun muassa siihen, millaisiin talouslukuihin kannattaa kiinnittää huomiota ja kenen puoleen kääntyä missäkin kysymyksissä.

Vaihdosprosessissa oli nopeita ja hitaita hetkiä, mutta itse vaihdos toteutui nopeasti.

– Lauantaina teimme kaupat ja maanantaina aloitin, joten liike ei ollut kiinni päivääkään. Ja kovat myynnit alkoivat heti, Koskela kertoo.

– Tuntuu, että tämä on toisaalta ollut jopa haastavampaa kuin uuden yrityksen perustaminen, sillä saappaat olivat niin suuret mihin hypätä. Toisaalta taloudelliset riskit olivat pienemmät ja pankkikin suhtautui lainaan paremmin, kun asiakkaat olivat valmiina. Tässä pääsee heti tienaamaan, hän pohtii. Entisestä omistajasta on ollut Koskelalle valtava apu käytännön asioissa. Hänen kauttaan tehtiin jopa ensimmäinen tavaratilaus, kun vanha toimitussopimus ei siirtynyt uudelle omistajalle.

Koskelalla on tuoreen ostajan näkökulmasta antaa yrityksen myyjälle ainakin pari vinkkiä.

– Siitä kannattaa viestiä somekanavissa, että yritys on myytävänä. Tienvarsimainokset ovat myös jääneet usein mieleen. Tietysti myös niin sanottu viidakkorumpu kannattaa, eli mahdollisimman laajasti kertoa kaikille paikkakunnalla myymisaikeista. Varsinkin pienellä paikkakunnalla se toiminee, hän luettelee.

– Kannustan myös kääntymään asiantuntijoiden puoleen. Heillä on erinomaiset verkostot auttaa, hän painottaa.

Myönnä, jos et osaa – asiantuntijan apu on tärkeää omistajanvaihdoksessa

Moni kaipaa omistajanvaihdokseen tukea ja tietoa.

– Ei kannata palkata työntekijää, jolle pitää sanoa mitä tehdä vaan sellainen, joka osaa sanoa mitä kannattaisi tehdä. Sama periaate pätee myös ulkopuolisten palveluiden ostamiseen, Seppo Selmgren havainnollistaa ja kannustaa kääntymään matalalla kynnyksellä asiantuntijan puoleen. Yritystoiminnassa vahingot ovat helposti kymmeniä tuhansia tai enemmän. Asiantuntijoiden käyttö auttaa välttämään virheitä ja löytämään parhaita ratkaisuja.

– Vanhaa sanontaa vapaasti tulkiten ”ahkera ja osaamaton saa aikaiseksi paljon vahinkoa”.

Lähde tästä liikkeelle

Lapin Yrittäjien koordinoima Verkostoilla vaihdoksiin -hanke tuottaa omistajanvaihdosneuvontaa Lapissa. Palvelu on maksuton ja sitä voi hyödyntää niin yrityksen ostamisesta, myymisestä kuin sukupolvenvaihdoksesta kiinnostuneet.

Voit ottaa omistajanvaihdoskoordinaattoriin yhteyttä kaikenlaisissa aihetta koskevissa kysymyksissä, ja hankesivulta löydät hyödyllistä tietoa sekä yhteystiedot tarvitsemillesi asiantuntijoille.

Lapin alueen omistajanvaihdoskysely on toteutettu keväällä 2024 yhteistyössä Jyväskylän ammattikorkeakoulun kanssa. Kyselyn on laatinut ja toteuttanut sekä tulokset analysoinut opinnäytettä tekevä Eetu Tuomaala Jyväskylän ammattikorkeakoulusta. Opinnäyte on saatavissa myöhemmin julkaisun jälkeen.