Timo Kanerva tekee ennätyksellistä tiliä asuntomarkkinoilla, mutta kaikki eivät ole yhtä onnekkaita: “Kollega vaihtoi alaa”

Kiinteistönvälittäjä Timo Kanerva on toiminut alalla pian kymmenen vuotta. Tänä vuonna hän on tekemässä omien sanojensa mukaan ”huikeaa ennätysvuotta”. Siihen on syynä asuntomarkkinoiden erinomainen vire.

– Olen tekemässä melkein tuplamyyntiä aikaisempiin vuosiin verrattuna. Henkselien paukuttamiseen ei ole silti varaa.

Mediassa on uutisoitu nopeista asuntokaupoista jopa ilman näyttöä. Osa kohteista on myyty pyyntihintaa selvästi kalliimmalla, kun ostajakandidaatit ovat tehneet kilvan toinen toistaan kovempia tarjouksia.

Kehitys on johtanut siihen, että asuntojen hinnat ovat olleet reippaassa nousussa etenkin pääkaupunkiseudulla, mutta myös muissa Suomen suurimmissa kaupungeissa.

Kanerva on menestynyt aiempinakin vuosina, mutta viime kuukaudet ovat olleet poikkeuksellisia. Kaikkia hyväkään markkinatilanne ei kohtele yhtä hyvin. Olemme aikaisemmin uutisoineet aiheesta Neliöt Liikkuu LKV:n perustajaosakkaan Andrei Koivumäen näkökulmasta.

– Moni tekijä vaikuttaa siihen, miten tällä alalla menestyy. Kuulin vastikään kollegastani, joka on joutunut vaihtamaan alaa, kun myynti ei vedä. Välittäjän hyvä brändi tuo toimeksiantoja sisään. Omalla kohdallani tulosta on tuottanut hyvä konsepti, jolla asunnot saadaan myytyä nopeasti ja hyvään hintaan. Luottamus on tässä hommassa erityisen tärkeä tekijä, Kanerva sanoo.

Onnenonkijat karsiutuvat hänen mukaansa alalta yleensä ensimmäisten joukossa.

– Jos joku ajattelee, että lähtee välittäjäksi tekemään rahaa, ei se niin mene. Vie monta vuotta, että saa riittävästi nimeä ja sitä kautta lisää töitä. Siinäkään vaiheessa kun on nimeä, eurot eivät kävele sisään automaattisesti.

”Hyvät asunnot imuroidaan markkinoilta”

Asuntomarkkinoiden kuumin vaihe on viimeisimpien tilastojen mukaan viilenemässä. Kanervan mukaan vielä äskettäin kauppaa tehtiin selvästi yli pyyntihintojen.

– Enää asunnoista ei saa 35 000 euroa päälle pyyntihinnan vaan ehkä 5000 euroa yli tai jopa vain pyyntihinnan verran. Siinä mielessä ollaan vielä lämpöisen markkinan puolella. Kyse ei ole normaalitilanteesta.

Koronatilanne näkyy asuntomarkkinoilla, sillä kuluttajat käyttävät nyt enemmän rahaa asumiseen. Kodin merkitys on kasvanut, koska kotona vietetään enemmän aikaa ja etätyöskentely on yleistynyt. Rahoitusta asuntokauppoihin saa kohtalaisen helposti ja korot ovat pysyneet alhaalla.

Kanervan mukaan parhaiten vetävät tällä hetkellä isommat asunnot kuten kolmiot ja neliöt. Kauempana keskustasta vetävät omakoti- ja rivitalot, joista etsitään viihtyisää pihaa. Kerrostalokohteista vetävät ne, joissa ei ole luvassa isoja yhtiöremontteja.

– Kun asuntomarkkinoiden vilkas tilanne on jatkunut tarpeeksi pitkään, hyvät asunnot on imuroitu pois markkinoilta. Tällä hetkellä on tarjolla huomattavasti vähemmän hyväkuntoisia ja muuttovalmiita asuntoja. Ne ovat halutuimpia, jolloin niistä syntyy tarjouskilpailu.

Kun tiedotusvälineet kertovat markkinan olevan kuuma, monen asuntoa myyvän mielessä on huippuhinta omasta asunnosta.

– Kilpailu toimeksiannoista ilmenee ylilyönteinä asunnon hinnoittelussa. Saadakseen toimeksiannon joku ottaa asunnon myyntiin omistajan toivomalla hinnalla, ei siis ammattilaisen arvioimalla oikealla markkinahinnalla. Hullussa markkinassa nämäkin ovat menneet kaupaksi, mutta nyt näissä kohteissa joudutaan tarkistamaan hintoja alaspäin.

”Kovin kilpailu käydään toimeksiannoista”

Suosituksilla on iso merkitys välittäjän tienesteihin. Suositukset johtavat usein toimeksiantoihin, joita ilman ei synny tulosta.

– Suositukset ovat niitä, jotka poikivat paljon lisää töitä. Alana tämä on sellainen, että kaikki lähtee toimeksiannoista. Jos ei ole myytävää, ei voi kuvitella tekevänsä tulosta. Voi sanoa, että kovin kilpailu käydään nimenomaan toimeksiantojen kalastelussa. Myyjä kutsuu yleensä useamman välittäjän arviokäynnille ja päättää sitten, kuka heistä sopii parhaiten.

Kanerva järjestää asuntonäytöt Nord LKV:n plakaateilla, mutta toimii itsenäisenä yrittäjänä oman Asuntokaruselli Oy:n kautta.

Normaalisti välitysalalla käytetään provisiopohjaista palkkausmallia. Muut vaihtoehdot ovat osakasmalli ja yrittäjämalli. Kanerva lukeutuu jälkimmäiseen.

– Yrittäjämallissa on enemmän vapauksia siinä, miten välitystoimintaa tehdään ja millaista palvelukokonaisuutta asiakkaalle tarjotaan. Jos välittäjä työskentelee isossa ketjussa, hänellä on usein enemmän rajoituksia siinä, mitä saa tehdä ja mitä ei. Itsenäinen välittäjäyrittäjä voi kalustaa ja stailata asunnot ja tehdä markkinointia somessa niin paljon kuin on varaa. Ison ketjun sisällä tulee helposti katto vastaan.

Välityspalkkioista tingitään

Kova kilpailu välitettävistä kohteista on johtanut osin myös välityspalkkioiden laskemiseen. Internetissä saattaa törmätä välitystoimistoihin, jotka tarjoavat välityspalveluita prosentin palkkiolla.

– Olen kuullut näistä. Silloin asiakkaan on hyvä tietää, mitä palvelu pitää sisällään ja miten paljon aikaa välittäjä voi uhrata kohteen hoitamiseen. Tänä päivänä ei ole mahdollista, että välittäjä käy nopeasti kääntymässä kohteessa. Yksityisnäyttöön pitää varata 15-30 minuuttia ja niitä on usein monta peräkkäin. Yhdessä kohteessa voi kulua 3,5 tuntia.

Pauli Reinikainen

pauli.reinikainen (at) yrittajat.fi