Willem teki soittokierroksen, jonka seurauksena myi pian yrityksensä – Nyt hän kertoo, miten kasvatti firmansa arvoa: ”Pitää olla valmis antamaan hinta”

Kuudentoista vuoden ajan työnantajayrittäjänä toiminut Willem van Schevikhoven päätti vuonna 2019 selvittää, olisiko hänen perustamallaan yrityksellä myyntiarvoa. Yritys myi autojen viritys- ja varaosia.

Julkista myynti-ilmoitusta yrittäjä ei halunnut tehdä, sillä se olisi saattanut olla huono signaali asiakkaille. Hiljainen myynti tuotti tulosta.

– Otin puhelimen käteen ja lähdin kartoittamaan potentiaalisia asiakkaita ja kumppaneita. Sitä kautta ostaja löytyi, van Schevikhoven kertoo. Nyt hän on sivutoiminen toiminimiyrittäjä liiketoiminnan konsultoinnin alalla.

Kerroimme äskettäin tuoreen Yrittäjägallupin tuloksesta, jonka mukaan kolme neljästä pk-yrittäjästä ei tiedä yritykselleen jatkajaa tilanteessa, jossa yrittäjällä on mahdollisuus luopua yrityksestään. 

Omistajavaihdos on kyselyn tulosten perusteella ajankohtainen yli 50 000 yrittäjälle. Samaan aikaan noin 40 000 yrittäjää etsii ostettavaa yritystä.

Van Schevikhovenin mukaan erityisen huolestuttavaa on se, että 38 prosenttia pk-yrittäjistä ei (Yrittäjägallupin mukaan) tiedä yrityksensä arvoa.

– Pohdintaa herättävä luku on niiden yritysten osuus, joissa yrityksen arvoa ei kehitetä tavoitteellisesti, hän sanoo.

Tällaisia yrityksiä on gallupin mukaan 46 prosenttia. Määrä on kasvanut 10 prosenttiyksikköä vuodesta 2020.

– On hälyttävää, että näin moni ei kehitä yrityksen arvoa tavoitteellisesti eikä todennäköisesti mieti yritystään tuotteena, kuten mielestäni pitäisi. Yrittäjän pitää aina olla valmis antamaan yrityksestään jonkinlainen hinta, jos tarve siihen tulee.

Kolme neljästä pk-yrittäjästä ei tiedä yritykselleen jatkajaa tilanteessa, jossa yrittäjällä on mahdollisuus luopua yrityksestään. 

Asiakasrekisteri järjestykseen

Van Schevikhoven kannustaa yrittäjiä miettimään paitsi yrityksen arvoa, myös sen kehittämistä.

– Firmaa tulee ajatella yrittäjän tärkeimpänä tuotteena. Siksi yrittäjän mielessä pitäisi olla sen arvon kehittäminen.

Yrittäjägallupin mukaan 54 prosenttia pk-yrittäjistä kehittää yrityksensä arvoa tavoitteellisesti. Osuus on pudonnut vuodesta 2020 kymmenen prosenttiyksikköä.

Ennen oman yrityksensä onnistunutta myyntiä van Schevikhoven käytti muutaman vuoden aikaa yrityksen arvon kasvattamiseen.

– Käytin useamman vuoden siihen, että laitoin säännönmukaisesti sopimuksia järjestykseen ja seurasin, miltä yritys näyttää tunnuslukujen valossa. Sen osalta mietin, kannattaako yrityksen tehdä 2 000 euroa tappiota vai 2 000 euroa voittoa. Virallistin sopimuksia, huolsin asiakkuuksia ja pidin asiakasrekisterin ajan tasalla.

Hän kannustaa muita yrittäjiä tekemään yrityksen ”huoltotoimenpiteitä” säännöllisesti, jotta niistä ei tule yhtäkkiä valtavaa urakkaa. Tärkeässä roolissa on muun muassa tarkka arkistointi.

– Jos kaikki asiat täytyy saada kuntoon viikossa, silloin kyseessä on iso urakka. Voi olla, että yrityskauppa menee sivu suun, jos yrittäjällä ei ole tietoa, jonka pohjalta voi antaa arvion firman arvosta, van Schrevikhoven jatkaa.

Ennen oman yrityksensä onnistunutta myyntiä van Schrevikhoven käytti muutaman vuoden aikaa yrityksen arvon kasvattamiseen.

Näin määrität yrityksen arvon

Yrityksen arvon määrittäminen ei ole välttämättä helppo tehtävä. Tyypillinen kaava liiketoiminnan arvon määrittämiseen on laskea yhteen 3–4 vuoden tulos ja lisätä siihen vaihto-omaisuus.

– Hyvät sopimukset, asiakkuudet tai mahdolliset kauppaan sisältyvät kiinteistöt voivat liikuttaa hintaa. Ostajahan maksaa osin myös realistisesta potentiaalista sekä synergiaedusta. Toisaalta kiinteistö voi olla myös taakka, mikäli ostajalla on jo sellainen, van Schevikhoven huomauttaa.

Yrittäjä on tuote

Etenkin yksinyrittäjät ovat usein yrityksensä kasvot ulospäin muun muassa markkinoinnissa. Van Schevikhoven kannustaa yksinyrittäjiä satsaamaan henkilöbrändin kasvattamiseen.

– Se on aineetonta pääomaa, jonka potentiaalinen ostaja saattaisi haluta itselleen. Myös palvelualan yksinyrittäjän kannattaa miettiä toimintaansa ja itseään tuotteena. Vähimmillään yrittäjä tuo neuvottelupöytään osaamisensa, henkilöbrändinsä sekä tukun todistetusti tuottavia asiakassuhteita.

Viisi vinkkiä yrityksen arvon nostamiseen

1. Mieti, mitä tahtoisit tietää kohteesta, jos olisit ostamassa yritystä. Selvitä, kuinka yrityksesi vertautuu muihin alan yrityksiin. Onko yrityksesi sellainen, jonka ostaisit, vai tulisiko johonkin kiinnittää huomiota?
2. Pidä varasto kuranttina ja järjestyksessä, sopimukset ja asiakkuudet huollettuina, kirjanpito ja tunnusluvut ajan tasalla, eli toiminta selkeästi järjesteltynä ja dokumentoituna.
3. Mieti jo nyt, miten ja milloin irtaannut, tai mitä teet, jos joudut irtautumaan toiminnasta yllättävän tapahtuman takia. Määritä siis realistinen arvo ja kauppatavat yrityksellesi, ja seuraa arvon kehitystä. Kysy tarvittaessa apua kirjanpitäjältäsi.
4. Tunnista yrityksesi pääomalajit kuten vaihto-omaisuus, oma brändisi, henkilöstön osaaminen, innovaatiot ja menetelmät sekä asiakas- ja päämiessalkut. Onko riskejä, joita voit minimoida?
5. Kehitä yritystäsi eli viimeistä myymääsi tuotetta pitkäjänteisesti. Toimet vievät aikaa, mutta useamman vuoden ajalle jaettuna työmäärä on varsin kohtuullinen ja olet paremmin varautunut yllättäviinkin elämän käänteisiin.

Vinkit antoi Willem van Schevikhoven.