Yksinyrittäjiä piisaa, mutta palvelutarjonta tehdään edelleen monesti isojen ehdoilla

Yrittäjyyden ja kevytyrittäjyyden suosio on ollut kasvussa jo pidemmän tovin. Erityisen kovasti on kasvanut yksinyrittäjien määrä, joka onkin enemmistö kaikista yrityksistä. Suomen reilusta 290 000 yrityksestä yksinyrittäjiä on enemmän kuin kaksi kolmasosaa eli lukumääräisesti noin 200 000. Siltikin monesti esimerkiksi työkaluja ja ohjelmistoja suunniteltaessa yksinyrittäjät tuntuvat unohtuvan.

Yritys- ja myyntivalmentaja Jukka Heikkilä on vakuuttunut, että liian monet yrityksille suunnatuista työkaluista ja palveluista ovat yksinyrittäjille epäsopivia useammallakin tapaa. Ne kun ovat monesti paitsi liian monimutkaisia, turhankin monipuolisia, liian hintavia sekä kaiken lisäksi usein myös hankalia käyttää.

– Jossain määrin tämä on jopa hämmentävää, koska potentiaalisia asiakkaita yksinyrittäjissä on kuitenkin niin paljon, ja samaan aikaan on käynnissä ”verinen” kilpailu suuryrityksistä ja pk-yrityksistä, joita on lukumääräisesti huomattavasti vähemmän, Heikkilä ihmettelee.

Tutkittua tietoa

Eikä Heikkilä suinkaan puhu lämpimikseen tai mututuntumalla, vaan hän perustaa teesinsä tutkittuun tietoon. Tampereen Ammattikorkeakoululle tekemässään opinnäytetyössä hän tutki yksinyrittäjille suunnatun ohjelmiston liiketoimintamallia ja arvolupausta. Saletisti-niminen, kotimainen asiakashallinnan ja myynnin kehittämiseen tarkoitettu selaimen kautta omalla käyttäjätunnuksella ja salasanalla toimiva SaaS-palvelu on tarkoitettu juuri yksinyrittäjien tarpeisiin.

Oleellisin unohtui?

Jukka Heikkilällä on useamman vuoden rautainen kokemus monenlaisista myyntiin liittyvistä toimenkuvista, joten vähemmän yllättävästi tämä osa-alue oli erityinen kiinnostuksenkohde myös hänen opinnäytteessään.

– Vaikka markkinoilla on paljon erilaisia asiakkuudenhallintaan tarkoitettuja CRM-työkaluja, varsin usein niistä on unohdettu se mielestäni oleellisin asia, eli miten yritys kasvattaa myyntiään, pystyy tekemään myyntiä paremmalla myyntikatteella, saa aikaan parempia tuloksia, ja kykenee systemaattisesti kehittämään omaa myyntiprosessiaan, Heikkilä aloittaa ja huomauttaa, ettei mistään kerätystä asiakastiedosta ole lopulta hyötyä, ellei sitä hyödynnetä myös myyntiprosessissa.

– Jos jotain positiivista hakee, niin tämä myyntiputki tai -suppilo. Siis se, minne yksittäiset myyntitapaukset näissä työkaluissa kootaan, löytyy useammastakin CRM-järjestelmästä. Tosin siitäkään ei ole hyötyä, jos kunnollista myyntiprosessia ei ole lainkaan, tai jos sitä ei systemaattisesti kehitetä ja paranneta, Heikkilä alleviivaa.

Simppeli juttu

Yksi Heikkilän opinnäytetyön merkittävimmistä löydöksistä voidaan tiivistää englanninkieliseen kitetykseen Keep it simple – eli siis asioiden pitämiseen yksinkertaisena.

– Hyvin suunnitellun asiakkuudenhallinnan ja myynnin kehittämisen palvelun pitää olla niin yksinkertainen ja helppo käyttää, ettei sen käyttämiseen tarvitse lukea käyttöohjekirjaa tai ostaa maksullista käyttöönottokoulutusta, Heikkilä toteaa.

Hänen mukaansa yksinyrittäjälle riittää useimmiten se, että hän saa kirjattua yhteen paikkaan tärkeimmät tiedot asiakkaista ja asiakassuhteista, josta niiden pitää olla myös helposti löydettävissä. Lisäksi yksinyrittäjä tarvitsee selkeän tehtäväluettelon, joka on vietävissä myös omaan kalenteriin.

– Ja viimeisenä mutta ei todellakaan vähäisimpänä, yksinyrittäjä tarvitsee selkeän ja toimivan myyntiprosessin, jota hän pystyy helposti myös parantamaan ja kehittämään, Heikkilä korostaa.

Jukka Heikkilä on vahvasti sitä mieltä, että muiden yritysten tapaan myös yksinyrittäjät ansaitsisivat käyttöönsä työkalut ja palvelut, joista on heille konkreettista hyötyä ja arvoa. Itse asiassa juuri tälle poppoolle ne ovat ehkä kaikista arvokkaimmat. Selvä kun on, että yksinyrittäjälle esimerkiksi taloudelliset resurssit ja vaikkapa ajankäyttö, ovat todellakin kirjaimellisesti kortilla. Tähän Heikkilän tutkimuskohteena ollut Saletisti on yksi ihan varteenotettava vaihtoehto. Se kun kustantaa alimmillaan verottomana yksinyrittäjälle alle kymmenen euroa kuukaudessa.

Opinnäytetyössä tutkitun Saletistin liiketoimintamalliksi valikoitui kuukausimaksullinen palvelumalli, jossa käyttö on edullisimmillaan, kun maksaa koko vuoden kerralla. Heikkilän mukaan malli on SaaS-palveluille tyypillinen.

– Asiakkaalla on itse tilaisuus valita, maksaako hän koko vuoden kerralla saaden kuukausikohtaisesta veloituksesta mahdollisimman alhaisen, vai valitseeko kalliimman vaihtoehdon, jossa veloitus tapahtuu lyhyemmältä aikajaksolta.

Kokonaisuus ratkaisee

Siitäkin Heikkilä on vakuuttunut, että yritys, joka omalla ratkaisullaan pystyy parhaiten vastaamaan mahdollisimman kokonaisvaltaisesti asiakkaan hakemaan ratkaisuun, on vahvoilla yksinyrittäjien markkinoilla.

– Oleellista erilaisissa SaaS-palveluissa on myös se, että erilaisten integraatioiden avulla niistä on mahdollista saada entistä monipuolisempia, ja asiakkaan tarpeet ja toiveet mahdollisimman hyvin huomioivia.

– Yksinyrittäjien suureen määrään mahtuu tietysti hyvin eri tyyppisiä yrittäjiä ja liiketoimintaa, joten tarjottavan palvelun pitää ”taipua” niiden mukaan, kertoo Heikkilä. Lopulta SaaS-palvelun menestyksen ratkaisee se, kuinka hyvin kyseinen palvelu ratkaisee ihanteellisen asiakaskunnan tarpeet ja haasteet, ja kuinka paljon se tarjoaa käyttäjilleen konkreettisia hyötyjä ja arvoa.

– Vain ne asiakkaat, jotka ostavat SaaS-palvelun käyttöönsä ja pysyvät asiakkaina, tuottavat SaaS-palvelun tarjoavalle yritykselle kasvavaa liiketoimintaa ja mahdollistavat palvelun jatkokehittämisen, ja mahdollisuuden skaalata liiketoimintaansa.

Artikkeli on julkaistu ensimmäisen kerran Pirkanmaan Yrittäjä -lehdessä 5.4.2022