Yrittäjän ensimmäinen vuosi: Aloittavan yrittäjän tyypilliset virheet tuotteistamisessa ja markkinoinnissa

Likimain jokaisessa yrityksessä myydään joko tuotteita tai palveluita. Myynnin rinnalla tuotteistaminen on jokaiselle, myös alkavalle, yrittäjälle tärkeä taito – mutta miksi? Lue monialayrittäjä Pinja Bruunin ajatuksia ja vinkkejä tuotteistamiseen.

YRITTÄJÄN ENSIMMÄINEN VUOSI: OSA 10

Kohderyhmän muutos pakottaa tuotteistamaan

Toisinaan kysyntä saattaa määrittää tuotteistamisen alkuhetken. Pari vuotta sitten kohtasin tilanteen, jossa kauneushoitolaani alkoi tulvia kyselyitä miesten intiimialueen karvanpoistosta. Tuolloin palvelu ei ollut meillä julkisesti esillä, vaan tarjosimme sitä lähinnä omille kanta-asiakkaillemme. Paikkoja, joissa miesten intiimialueen sokerointia tehdään, oli tuolloin vähän ja edelleenkin vain muutama.

Yksityisviestien lisäksi myös verkkosivun liikenne alkoi pikkuhiljaa täyttyä erilaisilla hakusanoilla, jotka viittasivat miesten intiimialueen karvanpoistoon sokerilla. Hetken asiaa pohdittuani ryhdyin kehittämään meille uutta palvelua, joka vastaisi miesten karvanpoisto-ongelmaan.

Tuotteistaminen kannatti.

Uuden palvelun ansiosta miesten osuus kuukausittaisista vakioasiakkaista kasvoi vuoden aikana vajaan 40 prosenttia. Tämä oli meille suuri muutos, sillä aiemmin miesten osuus oli ollut vain noin 3 prosenttia. Onnistunut tuotteistaminen on johtanut myös muiden palveluiden jatkotyöstöön ja kehittämiseen.

Mitä tuotteistaminen on?

Tuotteistaminen on uuden tuotteen tai palvelun luomista ja kehittämistä asiakkaan tarpeita vastaavaksi siten, että se on mahdollisimman kilpailukykyinen. Hyvin tuotteistettu palvelu on asiakkaan helppo ostaa ja näin ollen tuotteistaminen helpottaa myyntiä eli auttaa yritystä selviämään eteenpäin ja kenties jopa menestymään.

Tuotteiden ja palvelujen kehittämisessä tärkeää on käyttäjäkeskeinen suunnittelu, eli tulisi tietää kenelle tuotetta tai palvelua ollaan tekemässä ja miksi.

Miten myynti ja markkinointi liittyvät tuotteistamiseen?

Tuotteistaminen ja myynti kulkevat aina käsi kädessä. Mikäli tuotteita kehittelee suljettujen ovien takana, eikä niistä kerro kenellekään, tulee harvoin myyntiäkään. Myynti taas on kannattavan yritystoiminnan elinehto.

Tuotteistaminen vaatii aina osakseen myyntiä ja markkinointia myös siksi, että myynti mahdollistaa tuotteen ja palvelun jatkokehittämisen. Esimerkiksi asiakkailta tuleva palaute on tässä suuressa roolissa, kuten alun esimerkistä huomasit.

Käytännössä kaava menee siis näin: ensin on idea tuotteesta tai palvelusta, joka hiotaan tuotteistamisen avulla myyntikuntoon. Sitten myydään, otetaan vastaan palautetta, kehitetään vielä lisää ja myydään taas.

TEETKÖ NÄMÄ VIRHEET?

1. Tuotat liian monimutkaisia tuotteita tai palveluita

Pidä tuotteistaminen yksinkertaisena. Liian monimutkaisia palveluita on usein vaikea ostaa, ja mitä vaikeampaa palvelun ostaminen on, sitä todennäköisemmin se jää tekemättä. Kun aloitat tuotteistamisen, mieti kenelle olet tekemässä ja mitä. Jos et ole vielä tässä vaiheessa selvillä omasta kohderyhmästäsi, käy asiakassegmentointi läpi ennen tuotteistamisen aloittamista.

Avaa hinnastossa tai verkkosivulla kattavasti tuotteen tai palvelun sisältöä, jotta asiakkaan ei tarvitse erikseen kysellä lisätietoa. Näin ostaminen helpottuu.

2. Et mieti mitä asiakas haluaa ja tarvitsee, etkä kysy palautetta asiakkaalta

Aina tulisi muistaa kysyä asiakkaalta tarvitseeko hän edes kyseistä tuotetta tai palvelua? Toisinaan yrittäjä saattaa jäädä itse jumiin omaan ideaansa ja unohtaa kysyä muiden mielipiteitä asiasta. Tuotteistaminen on vuorovaikutteista ja vaatii asiakkaalta tulevaa palautetta onnistuneen kehittämisen tueksi.

3. Hiot tuotteita tai palveluita liian pitkään ennen myynnin aloittamista

Pitkä tuotteistamisaika on aina pois myynniltä ja liikevaihdon kasvattamiselta. Aloita myyminen jo tuotteistamisen alkuvaiheessa. Mikäli et halua tuoda keskeneräistä tuotetta suoraan myyntiin, hanki pilottiryhmä, jolle testaat tuotteen tai palvelun toimivuutta. Asiakkailta saadun palautteen perusteella pystyt hiomaan tuotteesi tai palvelusi loppuun.

Varhaisella myyntikokeilulla mahdollistat myös liikevaihdon kasvun heti alusta saakka. Harva tuote myy itsestään eli hyväkin tuote vaatii osakseen myyntiä.

Tekstin on kirjoittanut luova monialayrittäjä Pinja Bruun, joka inspiroituu syvällisistä keskusteluista ja uuden oppimisesta. Pinja palautuu työstään joogan ja avantouinnin avulla.

YRITTÄJÄN ENSIMMÄINEN VUOSI on artikkelisarja, joka on suunniteltu erityisesti nuorille yrittäjille ja sellaiseksi haluaville. Tarkoituksena on jakaa konkreettista tietoa yrityksen perustamisesta, asiakkaiden hankkimisesta ja verotuksesta sekä pohtia miten pitkäjänteinen ja kestävä yritystoiminta rakennetaan. Artikkelisarjaa toimittaa Helsingin nuorten yrittäjien eli HYNY:n hallitus.

Kuvat: AdobeStock ja Marissa Tammisalo