Yrityskaupan asiantuntija muistuttaa: Ostaja ostaa tulevaisuutta itselleen

Yrityspörssin toimitusjohtaja Meri Varkoi-Anhava muistutti, että yrityskaupan suurin haaste on löytää ostaja.

– Muista astua ostajan kenkiin ja mieti, mitkä ovat hänen motiivinsa. Jos hän ostaisi yrityksesi, miltä tulevaisuus hänen silmissään näyttäisi, Varkoi-Anhava korosti.

Yrityspörssi on kävijämääriltään Suomen suurin kauppapaikka verkossa yrityksen ostajalle ja myyjälle. Yhteydenottoja on vuodessa noin 8000.

Suurin ryhmä yrityksen myyjinä ovat eläkeikää lähestyvät, mutta Varkoi-Anhavan mukaan yrityskauppa on monipuolistunut.

– Joukossa on enemmän nuorempia myyjiä. He saattavat ajatella, että kun on kymmenen vuotta yrittäjyyttä takana, on aika tehdä jotain muuta. Kaupankäynti muuttuu koko ajan yhä monipuolisemmaksi.

Myös myyntikanavia on yhä enemmän. Verkkoilmoittelun lisäksi käytetään asiantuntijoiden verkostoja, alan verkostoja ja julkaisuja sekä suoria kontakteja.

Varkoi-Anhava rohkaisee myyjää laittamaan itsensä likoon ja tuomaan esille yritystään.

– Kun itse uskaltaa olla esillä, se auttaa markkinoinnissa. Myyntiin on usein hyvin luonnollinen syy eikä yrityskauppaa tarvitse hävetä.

Myös toimitusjohtaja Juha Rantanen Suomen Yrityskaupat Oy:stä neuvoi myyjää kertomaan yrityksestä paljon ja monipuolisesti.

– Omistajayrittäjällä on usein paljon tietoa, joka ei ole muille selvää. Tarvitaan paljon informaatiota, jotta ostaja saadaan innostumaan ja rahoittaja vakuuttumaan, joten myyntitilanteessa kannattaa avata se salaisuuksien arkku, Rantanen kehotti.

Rantanen näytti listan tekijöistä, jotka vaikuttavat yrityksen arvoon ja haluttavuuteen. Listalla oli peräti 64 tekijää.

– Ensimmäiseksi ajatellaan tulosta, liikevaihtoa ja tunnettuutta, mutta arvoon vaikuttavat muun muassa tilat, kalusto ja asema markkinoilla.

Elämäntilanne vaikuttaa

Ostajan motiiveihin vaikuttavat niin ikään monet seikat, eikä henkilökohtaisia asioita tai elämäntilannetta voi väheksyä.

– Mies olisi ostanut moottoripyöräkaupan, mutta vaimo ei ollut valmis muuttamaan maaseudulle. Kauppa ei toteutunut, Rantanen kertoo esimerkin.

Suomen Yrityskaupat on Suomen suurin yritysvälittäjä. Aktiivisia myyntikohteita on noin 850, joista sadalla liikevaihto on yli miljoona euroa. Ostajakontakteja on yli 23 000, ja vuosittain yritys on mukana noin kahdessasadassa omistajanvaihdoksessa.

– Vaikka ostajakontakteja on paljon, neuvotteluissa on mukana yleensä enintään kourallinen kiinnostuneita.

Finnveran aluepäällikkö Janne Koivuniemi toi esiin, että yritykseen arvoon pystyy itse vaikuttamaan paljon.

– Etenkin pienissä yrityksissä arvoon vaikuttavat markkinatilanne ja kokemus, pelkkää kaavaa ei voi käyttää laskennassa.

Suomen Yrittäjillä on käynnissä valtakunnallinen omistajanvaihdoshanke, jota vetävä Mika Haavisto neuvoi käyttämään yrityskaupan asiantuntijoita.

– Olen viisi vuotta vetänyt hanketta ja seurannut yrityskauppoja. Arvon määrityksessä kannattaa käyttää asiantuntijoina nimenomaan yritysvälittäjiä. Heidän tavoitteenaan on saada kauppa maaliin.

Haaviston mukaan netissä olevat laskurit eivät ota huomioon yritysten markkinatilannetta ja muita kauppaan vaikuttavia tekijöitä.

Teksti ja kuva: Tiina Rantakoski

tiina.rantakoski (at) yrittajat.fi